Auch und gerade im Überzeugungsgespräch kann ein Fragetrichter den Überzeugungsprozess steuern, weil die eigenen Gedanken, die ein Gefragter in seiner Antwort äußert, stets überzeugender sind, als hörte er Informationen, Ideen oder Argumente von einem anderen.
Wer mit Fragen überzeugen will, nutzt gerne Vor-Fragen, um eine positive Beziehung zu seinen Gesprächspartnern herzustellen. Zum Beispiel:
- „Geht es Ihnen gut?“
- „Freuen Sie sich auf unser Gespräch?“
- „Hatten Sie ein angenehmes Wochenende?“
Um die Situation seiner Gesprächspartner zu analysieren, stellt er danach öffnende Fragen. Zum Beispiel:
- „Wie war’s?“
- „Wie ist Ihre aktuelle Situation?“
- „Wie sehen Sie sich in unserer Zusammenarbeit?“
Mit konkreteren Fragen veranlasst er seine Gesprächspartner, ihre Ziele zu nennen. Zum Beispiel:
- „Was möchten Sie geändert haben?“
- „Welche Pläne haben Sie?“
- „Welche Vorstellungen haben Sie?“
Seine Vorschläge leitet er ein mit einer rhetorischen oder einer hypothetischen Frage und fragt dann nach der Bestätigung seiner Gesprächspartner. Zum Beispiel:
- „Wodurch können wir Zeit sparen?“
- „Können Sie sich vorstellen …?“
- „Was sagen Sie zu diesem Vorschlag?“
Um die Entscheidung herbeizuführen, stellt er eine schließende Frage. Zum Beispiel:
- „Sind wir uns einig?“
- „Machen wir’s also wie besprochen?“
- „Möchten Sie das so realisieren?“
Wer überzeugen will, nutzt im Gesprächsverlauf einen Fragetrichter, dem seine Gesprächspartner mit ihren Antworten gerne folgen.