In Überzeugungsgesprächen will mindestens eine Person eine oder mehrere andere für ihren Standpunkt gewinnen. Das ist das Ziel des Gesprächs. Das gemeinsame Thema wird aus der Perspektive der Seite betrachtet, die überzeugt werden soll. Voraussetzung des Überzeugungsgesprächs ist die gegenseitige Akzeptanz der Beteiligten. Idealerweise durchläuft das Überzeugungsgespräch fünf Phasen, in denen die Beiträge der Beteiligten mit unterschiedlichem Gewicht das Gespräch voranbringen. Wie bei einer Balkenwaage legen die Gesprächsteilnehmer nach und nach ihre Vorstellungen in die Waagschale.
1. Positive Beziehung herstellen
Als Aufhänger dienen Gemeinsamkeiten. Die Beteiligten achten auf quantitativ ausgeglichene Beiträge. Das Thema wird geklärt. Prioritäten werden gesetzt. Die Atmosphäre entwickelt sich positiv.
2. Die Situation analysieren
Die Situation der zu überzeugenden Seite wird besprochen. Fragen und Antworten sind ungleich verteilt. Das Gespräch wird detaillierter. Die Argumentationsfelder werden ersichtlich. Gegenseitiges Verständnis wird deutlich.
3. Die Ziele bestimmen
Aus der Situationsanalyse werden Ziele abgeleitet. Verschiedene Möglichkeiten werden erwogen. Unrealistisches wird verworfen. Günstige Konstellationen treten in den Vordergrund. Die Ziele der zu überzeugenden Seite werden präzisiert und bestätigt.
4. Vorschläge empfehlen
Wege zum Erreichen der Ziele werden vorgeschlagen. Die Empfehlungen der überzeugenden Seite verbinden die Situation mit den Zielen der zu überzeugenden Seite. Die Summe der Gesprächsanteile gleicht sich jetzt aus. Die Realisierung der Empfehlungen wird anschaulich. Die Empfehlungen enthalten das Überzeugungsziel.
5. Entscheidung herbeiführen
Der Nutzen der Entscheidung wird unterstrichen. Die Entscheidung wird zweckgerichtet formuliert. Die Richtigkeit der Entscheidung wird bekräftigt. Die Handlungsmodalitäten werden fixiert. Vereinbart wird, wer wann wie handelt.
Peter Hilbert