Bei Kunden in guter Gesellschaft

Im Markt sind Sie nicht allein. Die Interessenten, potenziellen und aktuellen Kunden Ihres Unternehmens kennen wahrscheinlich Ihre Wettbewerber – zumindest kennen sie einige von ihnen. Vielleicht stehen sie sogar mit ihnen in mehr oder weniger intensivem Kontakt. Vielleicht vergleichen Ihre potenziellen Abnehmer Ihre Produkte oder Dienstleistungen mit denen Ihrer Wettbewerber.

Der Kontakt Ihres Vertriebs zu Ihren Kunden mag noch so eng sein, Ihre Wettbewerber arbeiten daran, Ihre Kunden für sich zu gewinnen – und Ihr Vertrieb will deren Kunden gewinnen. Wohl dem, der weiß, mit wem er es zu tun hat.

Der Wettbewerb in Ihrer Branche

Wer in Gesprächen mit Interessenten, potenziellen und aktuellen Kunden weiß, in welchem Wettbewerb er steht, kann leichter die Chancen seiner Erzeugnisse einschätzen, die Besonderheiten seiner Leistungen herausstellen und den Nutzen seiner Produkte oder Dienstleistungen vermitteln. Wenn er seine Wettbewerber kennt, kann er zum Beispiel diese Fragen beantworten:

• Wie viele Wettbewerber hat unser Unternehmen?
• Wie heißen unsere fünf wichtigsten Wettbewerber?
• Wo haben sie ihre Standorte?
• Wie viele Mitarbeiter haben sie jeweils?
• Welchen Marktanteil haben sie jeweils?

Die Unternehmen Ihrer Wettbewerber

Je genauer Ihr Unternehmen seine Wettbewerber kennt, umso besser kann es seine eigene Position im Markt einschätzen. Je besser der Vertrieb seine Wettbewerber kennt, umso zielgerichteter kann er im Gespräch mit Interessenten, potenziellen und aktuellen Kunden die Stärken des eigenen Unternehmens hervorheben. Wer seine wichtigsten Wettbewerber genau kennt, kann zum Beispiel diese Fragen beantworten:

• Wann wurden unsere fünf wichtigsten Wettbewerbsunternehmen jeweils gegründet?
• Wie haben sie sich jeweils seither entwickelt?
• Erwirtschaften sie ihre Investitionen und Aktivitäten jeweils selbst?
• Welche Produktionskapazitäten haben sie jeweils?
• Welches langfristige Leistungspotenzial haben sie jeweils?

Die Aktivitäten Ihrer Wettbewerber

Interessenten und Kunden kaufen, wenn sie den Nutzen des Produkts oder der Dienstleistung für sich erkennen. Aufgabe des Vertriebs ist, Interessenten, potenzielle und aktuelle Kunden über die Leistungen ihres Angebots zu informieren und sie von ihrem Nutzen zu überzeugen. Darauf ist der Vertrieb ausgerichtet und er kann seine Aktivitäten erfolgreicher als die des Wettbewerbs gestalten, je besser er dessen Aktivitäten kennt und zum Beispiel diese Fragen beantworten kann:

• In welchen Marktbereichen sind unsere fünf wichtigsten Wettbewerber aktiv?
• In welchen Marktlücken sind sie nicht aktiv?
• Was sind Erfolge unserer fünf wichtigsten Wettbewerber?
• Was sind ihre Misserfolge?

Die Erzeugnisse Ihrer Wettbewerber

Die Produkte und Dienstleistungen des eigenen Unternehmens kennt der Vertrieb in vollem Umfang und in allen Details – sonst könnte er Interessenten, potenzielle und aktuelle Kunden kaum von ihrem Nutzen überzeugen. Doch kennt er auch die Leistungen der Wettbewerber? Je besser er auch deren Erzeugnisse kennt, umso eher kann er die eigenen abgrenzend darstellen und auch zum Beispiel diese Fragen beantworten:

• Über welches Produktsortiment verfügen unsere fünf wichtigsten Wettbewerber jeweils?
• Welches Image haben ihre Produkte?
• Welche Qualität haben ihre Produkte?
• Welche Nachteile haben die Erzeugnisse unserer fünf wichtigsten Wettbewerber im Vergleich mit unseren?
• Welche Vorteile haben ihre Erzeugnisse im Vergleich mit unseren?

Die Kunden Ihrer Wettbewerber

Den Wettbewerb zu kennen, bedeutet auch, dessen Kunden zu kennen und möglichst auch die Beziehung zwischen dem jeweiligen Wettbewerber und seinen Kunden. Denn daraus ergeben sich möglicherweise Ideen und Chancen für den eigenen Vertrieb, eine ergänzende oder ersetzende Verbindung zu den Kunden des Wettbewerbs aufzubauen. Wer Kunden der Wettbewerber kennt, kann zum Beispiel diese Fragen beantworten:

• Welche Kunden kaufen welche Erzeugnisse von unseren Wettbewerbern?
• In welcher Intensität betreuen unsere fünf wichtigsten Wettbewerber ihre Kunden?
• Womit erzeugen sie Nachfrage bei ihren Kunden?
• Wie verhalten sie sich gegenüber ihren Kunden?

Der Vertrieb Ihrer Wettbewerber

Wohl kaum ein Vertrieb ist so erfolgreich, dass er nicht noch erfolgreicher sein könnte. Besser zu werden ist das Streben jeden Vertriebs und jeder Vertrieb kann auch von Vertrieben der Wettbewerber lernen. Wer weiß, wie die Vertriebe der Wettbewerber funktionieren, kann zum Beispiel diese Fragen beantworten:

• Mit welcher Vertriebsstruktur arbeiten unsere fünf wichtigsten Wettbewerber erfolgreich?
• Über welche Ausrüstung verfügen die Vertriebe unserer fünf wichtigsten Wettbewerber jeweils?
• Über welche Kompetenzen verfügen sie jeweils?
• In welchen geografischen Absatzgebieten arbeiten sie jeweils?
• Mit welchen kaufmännischen Praktiken – Preis, Lieferzeit, Zahlungsziel – agieren sie jeweils?

Das Marketing Ihrer Wettbewerber

Jedes Unternehmen braucht Marketing – ohne Werbung kein Verkauf. Da das Marketing des eigenen Unternehmens im Markt auf das Marketing der Wettbewerber trifft und Interessenten, potenzielle sowie aktuelle Kunden erreicht, ist die Wirkung des eigenen Marketings auch abhängig von dem der Wettbewerber. Wer die Marketingaktivitäten der Wettbewerbern kennt, kann sie in seine eigenen Entscheidungen einbeziehen, indem er zum Beispiel folgende Fragen beantwortet:

• Welche Werbeaktivitäten unternehmen unsere fünf wichtigsten Wettbewerber?
• Welche Werbemittel und Werbeträger setzen sie ein?
• Welche Werbebotschaft transportieren sie jeweils?
• Welche Erfolge hat jeweils ihre Öffentlichkeitsarbeit?

Die Wettbewerbsanalyse kann dem eigenen Unternehmen Ideen geben, die Leistungen zu verbessern, um dauerhaft erfolgreich im Markt zu bestehen.

Peter Hilbert