Das Verkaufsgespräch beenden und nachbereiten

 

 

Nachdem alle am Gesprächsbeginn genannten Themen besprochen und sämtliche Fragen beantwortet sind oder auch nur nachdem die vereinbarte Gesprächszeit vergangen ist, endet das Verkaufsgespräch. Ihre Kundinnen und Kunden haben auf Ihre Impulse für ihre Kaufentscheidung und Ihre Abschlusstechniken reagiert: mit Ablehnung, mit Indifferenz oder mit Kaufen.

Wenn Ihre Gesprächspartner trotz aller Ihrer Bemühun­gen sämtliche Ihrer Vorschläge abgelehnt und nicht ge­kauft haben, akzeptieren Sie ihre Entscheidung. Beenden Sie das Gespräch höflich und betrachten Sie es nicht als Niederlage, sondern als Erfahrung, aus der Sie ler­nen können, was bei nächster Gelegenheit besser zu machen ist. Hinterlassen Sie einen guten Eindruck, auf den Sie irgendwann einmal zurückkommen können oder der Ihre Gesprächspartner veranlasst, anderen gegenüber positiv über Sie zu spre­chen. Einen klaren Schlusspunkt setzen Sie zum Beispiel so:

• „Ich akzeptiere Ihre Entscheidung. Sie haben Ihre Gründe ja genannt. Vielleicht ergibt sich eine nächste Gelegenheit.“
• „Herzlichen Dank, dass Sie sich die Zeit genommen haben, um sich über unser neues Programm zu informieren.“
• „Schade, dass wir heute nicht zusammenkommen. Ich habe viel Interessantes erfahren, vielen Dank. Ich hoffe, auch Sie nehmen aus unserem Gespräch etwas für sich mit.“
• „Ich muss wohl akzeptieren, dass ich Ihnen heute nicht weiterhelfen kann. Vielen Dank für Ihre Offenheit.“

Wenn Ihre Gesprächspartner sich nicht zu einer Ent­scheidung durchringen, klären Sie abschließend, ob Unklarheiten sie zögern lassen oder ob andere Gründe ihren Entschluss verhindern. Um vielleicht doch noch zu einem akzeptablen Gesprächsergebnis zu kommen, fragen Sie noch einmal zum Beispiel:

• „Was muss geschehen, damit Sie sich entscheiden?“
• „Was beschäftigt Sie?“
• „Was kann ich tun, um Ihre noch vorhandenen Bedenken zu beseitigen?“
• „Welche weiteren Fragen müssen jetzt noch geklärt werden?“

Bleiben Ihre Gesprächspartner indifferent und unentschlossen, vereinbaren Sie einen nächsten Termin, bis zu dem alle Beteiligte, also auch Sie, noch entscheidungs­relevante Fakten beschaffen und zu dem vielleicht auch Personen hinzugezogen werden, die den Kauf finalisieren können. Sie sagen zum Beispiel:

• „Dann ist jetzt der nächste Schritt, einen Termin für ein weiteres Treffen zu finden.“
• „Als nächstes also kümmere ich mich bei uns intern, ob Ihre Vorschläge mit uns zu realisieren sind, und anschließend informiere ich Sie.“
• „Was halten Sie davon, wenn ich Sie nach Ihrer Diskussion mit Ihrem Einkauf noch einmal besuche?“
• „Könnte ich mir Ihre Anlage einmal bei einem Stillstand anschauen?“
• „Am einfachsten wird sein, Sie geben mir eine Probe mit und ich lasse sie von unseren Experten analysieren.“

Wenn Ihre Kundinnen und Kunden kaufen, reagieren Sie emotional wie sachlich erkennbar positiv und bestärken sie, sich richtig entschieden zu haben, indem Sie den wesentlichen Nutzen für sie wiederholen, zum Beispiel:

• „Für volle fünf Jahre haben Sie sich jetzt die günstigen Zinsen gesichert.“
• „Sobald Sie unser Produkt einsetzen, wird die Biologie in Ihrer Anlage reduziert.“
• „Nach dem Umbau haben Sie über viele Jahre eine repräsentative Immobilie.“
• „Mit der Vertragsänderung halten Sie sämtliche gesetzlichen Vorgaben ein.“
• „Die Umstellung auf nur noch ein System wird viele Ihrer Abläufe vereinfachen.“

Abschlussverstärker

Bestärken Sie Ihre Kundinnen und Kunden in ihrer Kaufentscheidung und nennen das Ergebnis des Gesprächs und. Bestätigen Sie ihnen die Richtigkeit ihrer Ent­scheidung und verbinden Sie dabei ihren Entschluss mit ihrer Situation, ihren Zielen und ihren Entscheidungskriterien, damit sie sich einerseits mit ihrem Entschluss dauerhaft wohlfühlen und andererseits ihn anderen gegenüber plausible begründen können.

Fassen Sie die Ergebnisse des Gesprächs zusammen. Betonen Sie dabei die Logik des Gesprächsverlaufs und der Entscheidungsentwicklung. Wiederholen Sie gerafft die entscheidenden Vorteile. Notieren Sie die Ergebnisse.

Wiederholen Sie unbedingt auch den Nutzen der Kauf­entscheidung für Ihre Kundinnen und Kunden. Beschrei­ben Sie anschaulich die positiven Auswirkungen ihrer Entscheidung. Verwenden Sie dabei Finalkonjunktionen wie „folglich“, „also“, „daher“, „deshalb“ …

Bedanken Sie sich für das konstruktive Mitwirken Ihrer Gesprächspartner, für ihr Vertrauen in Sie, für ihre Offenheit, für ihre Informationen, für ihr gezeigtes  Interesse, für die Getränke… Bedanken Sie sich auch für die Zeit, die Ihre Gesprächspartner Ihnen gewidmet haben.

Geben Sie einen klaren Ausblick in die gemeinsame Zukunft mit Ihren Kundinnen und Kunden. Sprechen Sie Ihr Vertrauen aus und vermitteln Sie Zuversicht. Geben Sie Ihren Kundinnen und Kunden eine konkrete Vorstellung, wie Sie sich gemeinsam mit ihnen um die Realisierung kümmern.

Beschreiben Sie Ihre nächsten Aktivitäten und die nächsten Handlungen Ihrer Kundinnen und Kunden. Vermitteln Sie, wie Sie sie unterstützen werden. Treffen Sie Verabredungen mit genauen Terminen. Halten Sie fest, wer wann wie handelt und vereinbaren Sie den nächsten Kontakt.

Abschied

Wie auch immer die Entscheidung Ihrer Gesprächspartner ausgefallen ist, Sie ver­abschieden sich höflich und freundlich. Sie zeigen Ihre Zufriedenheit und Freude über das Gespräch. Formulieren Sie den Abschied kurz und positiv und beschreiben Sie das weitere Vorgehen.

Bedanken Sie sich bei Ihren Gesprächspartnern für die Zeit, die sie Ihnen gewidmet haben, auch wenn Sie keinen Auftrag erhalten haben, zum Beispiel:

• „Vielen Dank, dass Sie sich Zeit genommen haben.“
• „Wir bleiben in Kontakt.“
• „Vielen Dank für das Gespräch.“
• „Ich habe mich gefreut.“
• „Herzlichen Dank für Ihre Zeit.“

Verabschieden Sie sich mit einem ehrlichen und freund­lichen Wunsch an Ihre Gesprächspartner, zum Beispiel:

• „Viel Erfolg weiterhin!“
• „Ich wünsche Ihnen, dass jetzt erst einmal Ruhe einkehrt.“
• „Ich würde mich freuen, wenn Sie mich bei einer Änderung Ihrer Pläne anrufen.“
• „Wenn ich sonst etwas für Sie tun kann, rufen Sie mich bitte an.“
• „Ich wünsche Ihnen einen erholsamen Urlaub.“

Der erste Eindruck ist entscheidend – der letzte bleibt.

 

 

Mit welcher Entscheidung auch immer Sie Ihre Gesprächspartner verlassen, es warten noch einige Prozessschritte auf Sie – je erfolgreicher Sie waren, umso umfangreicher Ihre Folgeaktivitäten. Ihre konsequente Nachbereitung sichert Ihren Verkaufserfolg und stellt die Weichen für Ihr weiteres Verkaufen:

• Veranlassen Sie nach dem Gespräch alles Notwendige in Ihrem Unternehmen.
• Ergänzen Sie ihr Kundendossier.
• Lernen Sie aus dem Gespräch.

Bordsteinkonferenz

Wenn Sie mit einer Kollegin oder einem Kollegen im Verkaufsgespräch waren, gehen Sie direkt nach dem Gespräch in eine Feedback-Runde, sozusagen in eine Feed­back-Konferenz auf dem Parkplatz direkt am Bordstein – in eine Borsteinkonferenz, in der die Erinnerungen aus dem Gespräch noch frisch und deshalb präsent sind. Die Bordsteinkonferenz verläuft in fünf Schritten:

1. Sie vergewissern sich, ob die am Feedback beteiligten Personen bereit sind für das Feedback. – Erst nach einem klaren Ja beginnt eine von ihnen mit ihrem Feedback.
2. Die Feedback gebende Person beschreibt ihren persönlichen Eindruck: als erstes Beobachtungen, die sie positiv bewertet. – Die Feedback nehmende Person hört aufmerksam zu. Sie rechtfertigt sich nicht und verteidigt sich nicht, sondern akzeptiert das Feedback als persönlichen Eindruck.
3. Die Feedback gebende Person beschreibt, welche Auswirkungen einzelner Verhaltensweisen sie im Gespräch bemerkt hat: positive und weniger positive. Sie formuliert Wahrneh­mungen als Wahrnehmungen, Vermutungen als Vermutungen und Gefühle als Gefühle. – Die Feedback nehmende Person fasst das Gehörte zusammen, um Missverständnisse zu vermeiden.
4. Die Feedback gebende Person äußert offen und genau ihre Vorschläge, was die Feedback nehmende Person verbessern könnte. – Die Feedback nehmende Person entscheidet, wie sie das Feedback für sich nutzen will.
5. Nach dem Feedback tauschen Feedback gebende und Feedback nehmende Person die Rollen: Die Feedback gebende Person wird zur Feedback nehmenden und die Feedback nehmende wird zur Feedback gebenden Person.

Das Feedback in der Bordsteinkonferenz beantwortet Fragen wie:

• Erschien die verkaufende Person gut vorbereitet?
• Stellte sie sich mit Namen und Vornamen vor?
• Sprach sie ihre Gesprächspartner mit Namen an?
• Sorgte sie für eine positive Beziehung?
• Vermittelte sie Kompetenz?
• Stellte die verkaufende Person erkennbar Vertrauen her?
• Fand sie Gemeinsamkeiten mit ihren Gesprächspartnern?
• Erklärte sie ihre Absicht mit Vorhaben, Verlauf und Nutzen?
• Hielt sie Blickkontakt?
• Sprach sie für ihre Gesprächspartner verständlich?
• Hörte die verkaufende Person aktiv zu?
• Zeigte die verkaufende Person Einfühlungsvermögen?
• Analysierte sie systematisch den Bedarf ihrer Gesprächspartner?
• Erkannte sie Motive der Gesprächspartner und sprach sie sie an?
• Fasste sie die Kundeninteressen zusammen?
• Empfahl sie nach der Bestimmung der Kundenziele ihre Vorschläge?
• Stellte die verkaufende Person ihre Vorschläge aus der Kundensicht dar?
• Setzte sie unterstützend Material ein?
• Formulierte sie den Kundennutzen?
• Behandelte sie Einwände ihrer Gesprächspartner souverän?
• Gab sie klare Abschlussimpulse?

Mit den Ergebnissen der Bordsteinkonferenz festigen Sie Ihre Erinnerung an Einzel­heiten Ihres Verkaufsgesprächs und erfahren wichtige Hinweise für Ihre nächsten Verkaufsgespräche – nicht allein bei diesen Kundinnen und Kunden, sondern auch bei allen anderen.

Selbstkritik

Auch wenn keine Kollegin und kein Kollege mit Ihnen im Kundengespräch war, lohnt sich, das Gespräch kritisch zu reflektieren, denn jeder Kontakt zu Kundinnen und Kunden ist eine Chance, um daraus zu lernen – damit sich der Erfolg wiederholen lässt und um Misserfolge künftig zu vermeiden. Wenn Sie substantiiert aus Ihren Erfahrungen lernen, werden Sie ständig besser werden – wie Jo:

Jo, ein Student, will in den Semesterferien in Kanada als Holzfäller arbeiten, um sich etwas Geld zu verdienen. Im Holzfällercamp angekommen, stellt er sich vor. „Du bist unser Mann.“, sagt der Vorarbeiter, denn Jo ist ein kräftiger Bursche. „Du bekommst pro gefälltem Baum 100 kanadische Dollar.“ „Wie viele Bäume fällt man so pro Tag?“, fragt Jo. Als er hört, ein kräftiger Holzfäller fällt durchschnittlich fünf Bäume pro Tag, ist er sehr zufrieden. Jo erhält eine Axt und bekommt Bäume zugeteilt. Er schlägt einen Baum nach dem anderen und hat am Abend fünf Bäume gefällt. Stolz geht er ins Camp zurück und rechnet: 5 Bäume täglich mal 100 Dollar mal 4 Wochen – das ergibt 14.000 Dollar. Er ist sehr zufrieden. Am nächsten Tag nimmt er seine Axt und geht wieder in sein Arbeitsrevier. Er schlägt kräftig zu und arbeitet so hart wie am Vortag. Doch am Abend hat er nur vier Bäume gefällt. Enttäuscht erklärt er sich seine Leistung mit Müdigkeit von gestern. Morgen wird er bestimmt wieder fünf Bäume fällen können. Am nächsten Morgen schlägt er aufs Neue Baum für Baum. Doch trotz gesteigerter Anstrengung hat Jo am Ende des Tages lediglich drei Bäume gefällt. Deprimiert fragt er einen Kollegen: „Sag mir doch, was ich falsch mache! Ich arbeite wie wild, gehe voller Engagement an meine Arbeit, arbeite jeden Tag mehr und fälle trotzdem jeden Tag weniger Bäume. Ich brauche aber das Geld. Kannst du mir einen Rat geben?“ Der Kollege hat keine Erklärung, doch er schickt ihn zu einem weisen, alten Holzfäller­recken in den Bergen. Nach einem harten Tag macht sich Jo sich auf den Weg und kommt erschöpft dort an. Er klagt dem erfahrenen Mann sein Leid: „Ich arbeite wie ein Stier, aber je härter ich arbeite, desto weniger Bäume habe ich abends gefällt.“ Der alte Holzfäller antwortet ihm mit einer Frage: „Sag mal, Jo, wann hast du das letzte Mal deine Axt geschärft?“[1]

Womöglich kostet Sie das Lernen aus Ihrer Erfahrung Überwindung oder ein bisschen Anstrengung, doch die Investition in Ihr selbstkritisches Lernen lohnt sich für Sie. Vielleicht bringt Ihnen die Selbstreflexion auch Freude und Befriedigung. In jedem Fall erwächst daraus die Möglichkeit, besser zu werden. Bei Ihrem selbst­kritischen Reflektieren beantworten Sie sich Fragen wie:

• Was hat Ihre Kundinnen und Kunden offensichtlich überzeugt?
• Was hat Ihren Kundinnen und Kunden offensichtlich weniger gefallen?
• An welchen Stellen im Gespräch haben Sie sich besonders wohl gefühlt und warum?
• An welchen Stellen im Gespräch haben Sie sich unwohl gefühlt und warum?
• Welches Gesprächsverhalten wollen Sie beibehalten?
• Welches Gesprächsverhalten wollen Sie ändern?

Dossier

Im Gespräch mit Ihren Kundinnen und Kunden haben Sie viel erfahren, was in einem weiteren Kontakt mit ihnen – wann auch immer – hilfreich sein könnte. Deshalb ist die schriftliche Nach­bereitung nach jedem Verkaufsgespräch ist ein Muss – unabhängig vom Gesprächsergebnis. Investieren Sie ein paar Minuten, um das Wichtigste aus dem Gespräch aufzuschreiben.

Verwenden Sie dazu auch Ihre Notizen, die Sie während des Gesprächs angefertigt haben. Im Laufe der Zeit sammeln Sie von Ihren Kontakten mit Ihren Kundinnen und Kunden jeweils ein kleines Dossier:

• Um bei Ihren nächsten Kontakten mit ihnen Zeit und Energie zu sparen, weil Sie Ihre erfassten Informationen nutzen können
• Um das Geschäftspotenzial Ihrer Kundinnen und Kunden systematisch auszuloten, weil Sie die Entwicklung ihrs Bedarfs anhand Ihrer Informationen analysieren
• Um Ihre Kundinnen und Kunden dauerhaft zu binden, weil Sie Ihre gesammelten Informationen zur Kundenbetreuung verwenden

Formulieren Sie die Informationen in Ihren Dossiers so verständlich, dass Sie sie auch nach einigen Monaten noch verstehen können – in Sätzen oder Halbsätzen, am besten immer mit einem Verb. Beantworten Sie in Ihrer schriftlichen Nachbereitung stets mindestens die fünf Fragen:

• Was hat sich geändert?
• Was haben Sie vereinbart?
• Was müssen Sie veranlassen?
• Wem teilen Sie das mit?
• Wie haben Sie Ihre Ziele erreicht?

Wenn Sie Möglichkeiten Ihrer Office-Software – zum Beispiel Outlook, Thunderbird oder Kontakte – nutzen, haben Sie alle relevanten Informationen stets auf Ihrem Notebook oder, wenn synchronisiert, Ihrem Smartphone parat, was hilfreich sein kann, wenn Sie angerufen werden oder aus anderen Gründen schnell reagieren wollen. Sammeln Sie alle Informationen, die für die Kundenbetreuung hilfreich sein können, zum Beispiel:

Unternehmensname Straße Hausnummer Postleitzahl Ort Post-Adresse Telefonzentrale Internet-Adresse	Vorname Familienname Position Telefondurchwahl Telefaxnummer Mobiltelefonnummer Mail-Adresse
Kunde seit	Geburtsdatum Hobbys Urlaubsorte
Verhaltensstil	Motive
Nicht interessiert an	Interessiert an
Vorname Familienname der Gefährtin oder des Gefährten mit Geburtsdatum	Vornamen der Kinder Ihre Geburtsdaten
Besonderheiten
Akzeptierte Angebote	Abgelehnte Angebote
Datum und Inhalte der Kontakte

Damit Sie aktuelle Informationen zu Angeboten sowie zu telefonischen und persönlichen Kontakten schnell verfügbar haben, listen Sie sie in umgekehrt chronologischer Reihenfolge, um lästiges Scrollen zu vermeiden.

 

 

War eine Kollegin oder ein Kollege mit Ihnen im erfolgreich verlaufenen Verkaufs­gespräch, freuen Sie sich gemeinsam über den Erfolg, vielleicht in einem Café. War das Gespräch nicht erfolgreich, entspannen Sie vielleicht auch bei einer Tasse Tee oder Kaffee oder einem anderen Getränk.

Waren Sie ohne Kollegin oder Kollegen im Gespräch mit Ihren Kundinnen und Kunden, informieren Sie Ihnen Wohlgesonnene vom Ergebnis und freuen Sie sich bestenfalls mit ihnen über Ihren Erfolg. Vielleicht wollen andere auch erfahren, welche Ihrer Leistungen ausschlaggebend waren. Berichten Sie.

Belohnen Sie sich unbedingt für Ihren Erfolg, denn ge­lungene Verkaufsgespräche geben Ihnen nachhaltige Motivation, besonders wenn Sie sie zu genießen wissen. Finden Sie eine Belohnung für sich oder noch besser mit anderen, zum Beispiel:

• Gönnen Sie sich etwas, das Ihnen schon länger gefällt.
• Kaufen Sie sich eine Erinnerung aus dem Ort des Kundensitzes.
• Nehmen Sie sich Freizeit ohne Telefon.
• Machen Sie einen Spaziergang – durch einen Wald oder an einem Gewässer.
• Legen Sie sich ins Gas und schauen Sie eine Weile in den Himmel.
• Nehmen Sie ein ausgiebiges Bad.
• Genießen Sie ein Musikstück.
• Überraschen Sie jemanden mit einen Blumenstrauß und erfreuen Sie sich an der Reaktion.
• Laden Sie Ihre Partnerin oder Ihren Partner zum Essen ein.
• Bringen Sie Ihren Kindern ein Geschenk mit und freuen Sie sich über ihre Freude.

Dopamin vermittelt positive Gefühle. Als Neurotransmitter bewirkt es längerfristige Motivationssteigerung.[2]

 

 

Haben Sie erfolgreich verkauft, stellen Sie die Lieferung der verkauften Produkte oder das Erbringen der Leis­tungen sicher, indem Sie Ihren Innendienst nicht bloß schriftlich informieren, sondern mit ihm auch besprechen, was intern zu tun und wer involviert ist. Sprechen Sie mit allen Beteiligten und legen Sie sich entscheidende Termine auf Wiedervorlage, um das Einhalten Ihrer Zusagen an Ihre Kundinnen und Kunden zu gewährleisten.

After Sales Mail

Informieren Sie auch Ihre Kundinnen und Kunden und scheiben Sie spätestens drei Tage nach Ihrem erfolgreichen Verkaufsgespräch – besser noch am selben Tag – eine kurze After-Sales-Mail zumindest an die Person, die die Kaufentscheidung verantwortet.

In der Einleitung Ihrer Mail bedanken Sie sich für den Auftrag und erwähnen, was Sie seither unternommen haben, um den wunschgemäßen Verlauf zu gewährleisten.

Im Hauptteil nennen Sie die Dokumente, die Sie mit Ihrer Mail senden, und beschreiben die nächsten Aktivitäten für den reibungslosen Ablauf.

Im Schluss bieten Sie Unterstützung an – zum Beispiel Fragen telefonisch oder bei einem weiteren Treffen zu beantworten – vielleicht verbunden mit einer Einladung.

Ihre After-Sales-Mail ist eine positive Überraschung für Ihre Kundin oder Ihren Kunden mit der emotionalen Reaktion „Das ist aber freundlich!“. Sie vermittelt Ihr Engagement und ihre Wert­schätzung. Vielleicht entsteht sogar auf Kundenseite der Eindruck der Einzigartigkeit mit dem Gedanken „Das habe ich ja noch nie erlebt!“ oder der Impuls „Da rufe ich mal an!“.

Erneuter Kontakt

Zusätzlich vermitteln Sie Ihr Angebot, die Kundenseite auch nach dem Kauf zu unter­stützen, wenn Sie nach einigen Tagen ihre Kunden erneut kontaktieren – persönlich oder telefonisch. Indem Sie Ihre Kundinnen und Kunden auch nach ihrem Kauf aktiv betreuen, bestätigen Sie ihre Überzeugung, sich mit ihrem Kauf richtig entschieden zu haben.

Holen Sie sich beispielweise Feedback von Ihren Kun­dinnen und Kunden. Seien Sie offen für Kritik. Kümmern Sie sich um eventuelle Missverständnisse und Enttäuschungen und leiten Sie bei Problemen die nötigen Schritte ein.

Erbringen und begleiten Sie die vereinbarte Leistung und sorgen Sie dafür, dass alle abgesprochenen Aktionen und Vereinbarungen zügig umgesetzt werden. Ihre Aktivitäten stärken Ihr Verhältnis zu Ihren Kundinnen und Kunden. Sorgen Sie für die zuverlässige Umsetzung des Geschäfts und bereiten das nächste Geschäft mit Ihren Kundinnen und Kunden vor. So haben sie in Ihnen immer einen kompetenten Geschäftspartner.

Vermitteln Sie ihnen, sich richtig entschieden zu haben, indem Sie immer für die Mitarbeitenden im Kundenunternehmen ansprechbar sind, ihre Fragen beantworten, sie beraten und unter­stützen.

Bieten Sie Ihren Kunden weiteren Zusatznutzen an, zum Beispiel:

• Informationen zu Innovationen in ihrer Branche
• Kontakte zu anderen Unternehmen
• Praktische Tipps zur Anwendung Ihrer Produkte und Leistungen

Damit Ihre Kundinnen und Kunden weiterhin bei Ihnen kaufen, binden Sie sie an Ihr Unternehmen, indem Sie nach der Realisierung des Geschäfts weiterhin Kontakt zu ihnen halten – vor allem zu den Entscheidern. Gelegentliche Anrufe, Mails oder Besuche steigern ihre Vertrautheit mit Ihnen und stärken die Sympathie zu Ihnen.

Ein Taiwanese schrieb seiner Freundin 700 Liebesbriefe und drängte sie dazu, ihn zu heiraten. Sie heiratete – allerdings den Briefträger.

Ihre Kontakte bewirken, dass sich Ihre Kundinnen und Kunden mit Ihnen und Ihrem Unternehmen verbunden fühlen. Ihre Kontakte brauchen keine großartigen Inhalte, denn der Kontakt allein – und sei er noch so kurz – hat schon den gewünschten Effekt. Unerheblich ist sogar, ob sich Ihre Kundinnen und Kunden des Kontakts bewusst sind oder nicht.

In einem Experiment besuchten eingeweihte Mitwirkende bis zu 15 Termine eines Hochschulseminars. Anschließend wurde ihre Attraktivität von den übrigen Seminarteilnehmerinnen und -teilnehmern bewertet. Es gab einen linearen Zusammen­hang zwischen Anzahl der Teilnahmen und Sympathie.[3]

Intensivieren Sie Ihren persönlichen Kontakt mit Ihren Kundinnen und Kunden, indem Sie regelmäßig fragen, ob alles in Ordnung ist. Überraschen Sie sie mit zusätzlichen Aktivitäten und bereiten Sie ihnen eine Freude, zum Beispiel:

• Senden Sie eine Aufmerksamkeit zum Geburtstag.
• Gratulieren zum Hochzeitstag.
• Fragen Sie nach ihren Kindern.
• Erkundigen Sie sich nach ihrem Urlaub.
• Berichten Sie von persönlichen Erlebnissen.

Oder:

• Unterstützen Sie sie beim Erweitern ihres Netzwerks.
• Vermitteln Sie ein Praktikum für ihre Kinder.
• Helfen Sie ihnen bei einem kleinen Problem mit ihrem Smartphone.
• Geben Sie ihnen eine positive Urlaubserfahrung weiter.
• Empfehlen Sie ein Buch, das Sie gelesen haben.

Und was wäre einzuwenden, wenn sich daraus eine dauerhafte Geschäftsfreundschaft entwickeln würde?

Peter Hilbert

Quellen

[1] Nach: Helmut Seßler
[2] Benjamin Clanner-Engelshofen
[3] Moreland und Beach. Mere-Exposure-Effekt