Welches Verkaufsverhalten den größten Erfolg verspricht

Das Verhalten von Verkäuferinnen und Verkäufern variiert je nach Situation und Personen, mit denen sie zu tun haben und ihre Verhaltensweisen unterscheiden sich auch grundsätzlich aufgrund ihrer Vorlieben, Gewohnheiten und Einstellungen. Zum Beispiel lenken sie ihre Kunden mit mehr oder weniger Initiative zu Entscheidungen, vertreten stärker oder weniger stark ihre Überzeugungen, zeigen sich aggressiver oder defensiver in Konflikten, signalisieren deutlicher oder weniger deutlich Empathie, kommunizieren humorvoller oder ernster, strengen sich mehr oder weniger an. Ihre Verhaltenstendenzen versprechen je nach Aufgabe und Philosophie mehr Erfolge oder weniger.

Verhaltenstendenzen

Beim Verkaufen stehen scheinbar kundenorientiertes Verhalten und abschluss­orientiertes Verhalten einander unvereinbar gegenüber. Die Verkaufsaktivitäten der Verkäuferinnen und Verkäufer sind entweder auf die Kundinnen und Kunden ausgerichtet oder auf den Abschluss. Den größeren Gewinn hat entweder die Kundenseite oder die Verkaufsseite. Kundenorientiertes beziehungsweise abschluss­orientiertes Verhalten zeigt sich in den Aktivitäten der Verkäuferinnen und Verkäufer.

 

 

Kundenorientiertes Verhalten ist authentisch und überwiegend spontan. Nur ausnahmsweise haben kundenorientierte Verkäuferinnen und Verkäufer einen konkreten Plan für ihre Aktivitäten. Sie identifizieren sich mit ihren Kundinnen und Kunden und beeinflussen sie möglichst wenig. Sie passen ihre Produkte und Leistungen an den Kundenbedarf an und vernachlässigen dabei oft die Interessen des eigenen Unternehmens. Ehrlichkeit ist ihr oberstes Gebot. Sie wollen keine Abschlusstechniken einsetzen, sondern geben ihren Kundinnen und Kunden Entscheidungshilfen. Sie versuchen stets, die Kundeninteressen zu erfüllen.

Abschlussorientiertes Verkaufen prüft permanent, ob das eigene Verhalten zu Kaufsignalen der Kaufenden passt. Abschlussorientierte Verkäuferinnen und Verkäufer richten konsequent ihre Wirkung auf ihre Kundinnen und Kunden aus. Sie erzählen keine Lügen, aber schönen die Produktvorteile. Sie geben Kundinnen und Kunden das Gefühl, mit dem Kauf ihre Interessen zu erfüllen, setzen jedoch die eigene Verkaufsstrategie stringent und effizient durch. Für ihre Kundinnen und Kunden haben sie stets ein überschwängliches Lob parat. Sie nennen ausschließlich die Produktvorteile und nutzen ihre Produktkenntnisse als Argumentationshilfen.

Selten sind Verkäuferinnen oder Verkäufer ausschließlich abschlussorientiert oder absolut kundenorientiert, doch sie konzentrieren sich eher auf den Abschluss oder auf die Kundinnen und Kunden. Außerdem berücksichtigt ihre Abschlussorientierung auch die Kundenorientierung beziehungsweise ihre Kundenorientierung bezieht auch die Abschlussorientierung ein – wenn auch in unterschiedlicher Ausprägung.[1]

Das Verhalten von Verkäuferinnen und Verkäufer ist mehr oder weniger stark kundenorientiert und mehr oder weniger stark abschlussorientiert.

Verkäuferinnen und Verkäufer verhalten sich eher wenig kundenorientiert und wenig abschlussorientiert, wenn sie jede Entscheidung von Kundinnen oder Kunden sofort akzeptieren und sich vorbehaltlos den Meinungen, Verhaltensweisen und Vorstellungen ihrer Kundinnen und Kunden anschließen; wenn sie auf keinen Fall Partei ergreifen, sofern Konflikte bei ihren Kundinnen oder Kunden auftauchen und neutral bleiben, sich heraushalten; wenn sie sich selten über Kundinnen oder Kunden aufregen und sich nur so weit wie nötig anstrengen. – Sie verkaufen nicht aktiv, sondern ihre Produkte verkaufen sich selbst, falls die Produktvorteile zufällig mit dem Kundenbedarf übereinstimmen. Ihre Einstellung zum Verkaufen ist bescheiden und passiv.

Verkäuferinnen und Verkäufer verhalten sich sehr kunden­orientiert, doch wenig abschlussorientiert, wenn sie großen Wert darauf legen, gute Beziehungen zu ihren Kundinnen und Kunden zu entwickeln und aufrechtzuerhalten und sich den Meinungen und Vorstellungen ihrer Kundinnen und Kunden anpassen; wenn sie bei Konflikten, die sie zwar zu verhindern suchten, auf freundliche Weise und mit Humor schnell wieder Harmonie herstellen wollen; wenn sie ihren Kundinnen und Kunden überall und immer helfen. – Sie konzentrieren sich mehr auf die Gefühle und Interessen ihrer Kundinnen und Kunden als auf den Abschluss. Vornehmlich verkaufen sie sich selbst und ihre Produkte verkaufen sie nebenbei mit. Ihre Einstellung zum Verkaufen ist wohlmeinend und wenig einträglich.

Verkäuferinnen und Verkäufer verhalten sich ziemlich kundenorientiert und ziemlich abschlussorientiert, wenn sie pragmatische Lösungen suchen, die nicht immer perfekt sein müssen; wenn sie mit Meinungen, Gedanken und Anschauungen ihrer Kundinnen und Kunden diplomatisch umgehen; wenn sie in Konflikten gerecht, fair und doch fest bleiben und bei Druck und Spannungen sich unsicher fühlen und sich infrage stellen; wenn sie mit Humor produktiv und gleichmäßig arbeiten. – Sie verkaufen über ihre Persönlichkeit und ihr Vertrauen in ihre Produkte. Ihr Verkaufen ist ein Mischung aus Selbstdarstellung und dem Herausstellen des Kundennutzens.

Verkäuferinnen und Verkäufer verhalten sich wenig kundenorientiert, aber sehr abschlussorientiert, wenn sie Entscheidungen schnell und mit nur wenigen Informationen treffen und ihre Ideen und Meinungen durchsetzen, selbst auf die Gefahr, Kundinnen und Kunden damit zu verärgern; wenn sie Auseinandersetzungen und Konflikte nicht scheuen und sich durchsetzen; wenn sie aggressiv verhandeln, in Disputen auch gegenüber Kundinnen und Kunden persönlich werden und sich und ihre Kunden antreiben. – Sie überreden ihre Kundinnen und Kunden und überzeugen sie nicht. Sie wollen Ihre Produkte um jeden Preis loswerden, ohne Rücksicht auf den Bedarf ihrer Kundinnen und Kunden. Sie zwingen sie zum Abschluss.

Verkäuferinnen und Verkäufer verhalten sich sowohl sehr kundenorientiert wie auch sehr abschlussorientiert, wenn sie nach kreativen Entscheidungen suchen, Verständnis und Einverständnis herbeiführen und zuhören; wenn sie neue Ideen und Meinungen erkunden, ihre Ansichten klar äußern und auf Überzeugungen ihrer Kundinnen und Kunden eingehen; wenn sie in Konflikten die Gründe dafür aufspüren und die Auswirkungen beseitigen wollen; wenn sie ihre Ungeduld zeigen und sich dennoch beherrschen; wenn sie auch unter Druck ihren situationsadäquaten Humor behalten; wenn sie sich anstrengen und ihre Kundinnen und Kunden begeistern. – Sie sind Verkaufsprofis und suchen nach Lösungen für die Bedarfe ihrer Kundinnen und Kunden. Sie vermitteln ihre persönliche Integrität und den Nutzen ihrer Produkte. Ihre Kundinnen und Kunden vertrauen Ihnen. Gemeinsam mit ihren Kundinnen und Kunden entwickeln sie die Kaufentscheidung.

Verkaufsstatistik

Nicht alle Verkäuferinnen und Verkäufer sind Verkaufsprofis. Mit ein bisschen Statistik können sie das eigene Verkaufsverhalten einschätzen. Manche Zahlen mögen erschrecken, andere werden das eigene Verhalten bestätigen und einige geben womöglich Anlass zu Änderungen:

90 %  aller Verkäuferinnen und Verkäufer verkaufen nicht jeden Tag und bei jedem Besuch. – Gut für die übrigen 10 %.

90 %  aller neu generierten Verkäufe werden in nur 5% aller Verkaufsgespräche erarbeitet. – Viel Potenzial für die anderen Gespräche.

80 %  aller Verkaufsgespräche finden mit Nicht-Entscheidern statt. –
Von ihnen ist weniger Widerstand zu erwarten.

80 %  ihrer Zeit in Verkaufsgesprächen hören erfolgreiche Verkäuferinnen und Verkäufer zu – nur 20 % ihrer Zeit sprechen sie selbst.

75 %  aller Abschlüsse werden beim vierten Besuch erzielt. – Doch 50 % aller Verkäufer besuchen potenzielle Kundinnen und Kunden nur einmal.

50 %  ihrer Sprechzeit investieren erfolgreiche Verkäuferinnen und Verkäufer in Fragen. – Sie lassen ihre Kundinnen und Kunden selbst denken.

25 %  aller gut beratenen Kundinnen und Kunden wären bereit zum Abschluss, wenn sie gefragt würden. – Verkaufsprofis erkennen ihre Kaufsignale.

10 %  aller Verkäuferinnen und Verkäufer stellen konsequent die Abschlussfrage. – Ein Impuls, den jedoch alle Kundinnen und Kunden brauchen.

10 %  aller Verkäufer zeigen ihren Kundinnen und Kunden etwas – und geben es ihnen. – Sie erhöhen dadurch ihre Abschlussrate um bis zu 65 %.

10 %  aller Verkäuferinnen und Verkäufer stellen Fragen, die ihre Kundinnen und Kunden bewegen, über ihre Bedürfnisse und Gefühle zu sprechen. – Kundinnen und Kunden würden sich freuen, wenn es mehr wären.

10 %  aller Kunden kaufen nichts, unabhängig von den Anstrengungen der Verkäuferinnen und Verkäufer. – Eine Chance von 90 % für Verkaufsabschlüsse.

5 %  aller Verkäufer stellen grundsätzlich in jedem Gespräch die Abschlussfrage – und haben so 20-mal mehr Erfolg als andere.

20	Fragen stellen Verkaufsprofis in einem Gespräch.
20	Minuten dauern erfolgreiche Verkaufsgespräche.

Psychologie

Verkäuferinnen und Verkäufer begegnen ihren Kundinnen und Kunden mit positiver Einstellung und positiven Gefühlen. Sie steuern ihre Gefühle ins Positive, indem sie ihre Einstellung zum Verkaufen reflektieren. Ihre Einstellung ist Folge ihrer Lebenserfahrungen – der äußeren Einflüsse. Sie stellen ihre Einstellung immer wieder infrage und suchen in allem, was um sie herum geschieht, etwas Positives. Durch bewusste positive Bewertung ihrer Einstellungen können sie ihre Gefühle beeinflussen.

Gefühle korrespondieren mit Einstellungen.

Im zweiten Jahrhundert schrieb Marcus Aurelius: „Das Leben ist das, was die Gedanken aus ihm machen.“ Daran hat sich nichts geändert. Die Gedanken bestimmen den Verlauf des Lebens entscheidend mit. Negative Einstellungen und Gedanken, Angst und Sorgen führen zu ängstlichem und sorgenvollem Verhalten. Positive Einstellungen und Gedanken, Zuversicht, und Optimismus, gestalten das Leben entsprechend positiv.

Gedanken, negative wie positive, beeinflussen die Wahrnehmung, und das Unterbewusstsein selektiert und bewertet das Wahrgenommene, interpretiert es und ordnet es ein.

 

Ein Beispiel:

Sie haben morgen ein wichtiges Kundengespräch. Sie denken heute über den möglichen Verlauf des Gesprächs und bekommen plötzlich Herzklopfen oder ein beklemmendes Gefühl. Sie versuchen sich zu beruhigen. Das gelingt aber nicht. Abends können Sie nur schlecht einschlafen, die Nacht wird zur Qual. Die Ursache für Ihren schlechten Schlaf in dieser Nacht sind Ihre negativen Gedanken zum kommenden Gespräch, die Ihr Unterbewusstsein negativ belasten. Am nächsten Tag fühlen Sie sich unausgeschlafen und unsicher, Sie können kein positives Gespräch führen. Die Ursache dafür ist das negative Denken am Vortag.

Wer positiv denkt, lebt positiv und erlebt Positives und wird übrigens auch seltener krank. Positive Gedanken begünstigen positives Erleben. Noch ein Beispiel:

Morgen wollen Sie früher als gewohnt bei einem Kunden sein. Heute Abend denken Sie über den Besuch nach, der wohl zu einem positiven Ergebnis führen wird. Dann stellen Sie Ihren Wecker. Am nächsten Tag werden Sie wach, bevor der Wecker klingelt. – Weil Sie am Vortag an das frühere Aufstehen dachten, hat Ihr Unterbewusstsein die frühere Aufstehzeit gespeichert. Das Unterbewusstsein überwacht während des Schlafens die Körperfunktionen und gibt am nächsten Morgen das Signal, früher wach zu werden.

Das eigene Unterbewusstsein wirkt auch auf das Unterbewusstsein anderer Menschen. Wer positiv über andere Menschen denkt, erwartet von ihnen Positives und behandelt sie positiv. Wer positiv behandelt wird, reagiert positiv. Die positive Einstellung bewirkt positive Resonanz.

Verhalten

Wer verkauft, definiert sich als Verkäuferin beziehungsweise Verkäufer und hat den Willen zu verkaufen. Verkäuferinnen und Verkäufer wollen verkaufen und sie wissen, wie sie verkaufen. Sie streben unentwegt danach, sich und ihre Kommunikation mit Kundinnen und Kunden zu verbessern. Sie verkaufen ihren Kundinnen und Kunden erkennbaren Nutzen– keine Produkte

Verkäuferinnen und Verkäufer definieren sich immer wieder neu, weil sie wissen: Ihre Kundinnen und Kunden ändern sich, sie selbst ändern sich, ihr Unternehmen ändert sich und der Markt ändert sich. Immer wieder neu definieren sie sich als Verkäuferinnen und Verkäufer. – Nur so bleibt ihr Verkaufsverhalten aktuell.

Verkäuferinnen und Verkäufer denken positiv. Sie engagieren sich für ihre Kundinnen und Kunden mit authentischer Gelassenheit. Sie veranlassen sie sich zu freuen. Sie wollen nicht bloß interessant sein, sondern sie sind interessiert an ihren Kunden.

Verkäuferinnen und Verkäufer wachsen hinein in ihre Rolle. Sie bilden sich zu Verkäuferinnen und Verkäufern aus und richten ihre Gewohnheiten auf das Verkaufen aus. Und sie qualifizieren sich weiter im Verkaufen. Überall erhalten sie neue Informationen zum Verkaufen, mit denen sie ihr Verkaufsverhalten optimieren können und wollen. So treffen Kundinnen und Kunden auf Profis, die sich ihrer Rolle bewusst sind und die ihnen mit der Haltung begegnen, die sie erwarten.

Verkäuferinnen und Verkäufer nehmen sich Zeit für ihre Weiterbildung.

Verkäuferinnen und Verkäufer beziehen ihre verkäuferischen Ziele auf ihre Kundinnen und Kunden: Sie wollen sie behalten. Sie wollen neue Kundinnen und Kunden hinzugewinnen. Sie wollen Umsatz und Deckungsbeitrag mit ihren vorhandenen und neuen Kunden steigern. – Dafür setzen sie sich konkrete Fristen: mit Zahlen und mit Terminen. Denn nur so können sie prüfen, ob sie ihre Ziele wirklich erreichen.

Verkäuferinnen und Verkäufer wollen Kundinnen und Kunden begeistern. Sie wollen sie beraten und betreuen. Sie wollen sie mit Qualität überzeugen. Sie wollen verkaufen. Je mehr sie sich sagen „Ich will verkaufen!“, um eher werden Kundinnen und Kunden sagen „Ich will kaufen!“ – Kundinnen und Kunden spiegeln die Einstellung von Verkäuferinnen und Verkäufern.

Verkäuferinnen und Verkäufer sind von sich selbst, ihrem Erfolg und ihrem Produkt überzeugt. Sie behalten stets ihre Ruhe und Gelassenheit. Sie empfinden den Preis ihrer Produkte als angemessen und sie wissen, wie sie die Zustimmung ihrer Kundinnen und Kunden erhalten.

Verkäuferinnen und Verkäufer sind gut organisiert. Sie verbringen ihre Zeit nicht im Büro – sie besuchen Kundinnen und Kunden, um zu verkaufen. Vor jedem Besuch erstellen sie eine Frageliste und setzen sich mindestens ein konkretes, realistisches, doch herausforderndes Ziel.

Für Verkäuferinnen und Verkäufer stehen ihre Kundinnen und Kunden im Mittelpunkt ihres Handelns. Sie sehen ihre Kundinnen und Kunden als Käufer. Sie hören ihre Wünsche und setzen alles daran, die Wünsche zu erfüllen. Verkäuferinnen und Verkäufer sind erst dann zufrieden, wenn ihre Kundinnen und Kunden mit ihrer Leistung zufrieden sind.

Verkäuferinnen und Verkäufer stellen sich immer wieder neu positiv auf ihre Kundinnen und Kunden ein. Sie helfen ihnen sich wohlzufühlen, indem sie höflich und freundlich sind, ihnen helfen und nützen. Ihre Kunde entscheiden, ob sie von ihnen kaufen, und Verkäuferinnen und Verkäufer tun alles, was in ihrer Macht steht, um sie bei ihrer Entscheidung zu unterstützen.

Verkäuferinnen und Verkäufer suchen und finden rentable Geschäfte, indem sie sich auf die Entscheider konzentrieren. Sie besuchen qualifizierte Käufer und vertiefen ihre Kontakte auf dem höchst möglichen Management-Level. Sie nutzen soziale Kontakte, um ihre Beziehungen zu den Entscheidern zu intensivieren.

Verkäuferinnen und Verkäufer zeigen mit ihrem konstanten Blickkontakt ihr Interesse an ihren Kundinnen und Kunden. Mit ihrem Lächeln offenbaren sie ihre Sympathie für sie. Und sie registrieren die verbalen und nonverbalen Kaufsignale ihrer Kundinnen und Kunden.

Verkäuferinnen und Verkäufer sind beharrlich und ausdauernd, sie handeln seriös, rasch und sorgfältig. Sie behalten ihre Produkte nicht in der Hand, sondern geben sie ihren Kundinnen und Kunden möglichst früh in die Hände. Mit kleinen Gesten und Gefälligkeiten zeigen sie ihren Kundinnen und Kunden, dass sie sie schätzen.

Verkäuferinnen und Verkäufer reden nicht zu viel, sie hören aufmerksam und aktiv zu. Während Kundinnen und Kunden sprechen, überlegen sie nicht bereits, was sie antworten werden, sondern hören erst konzentriert zu, überlegen dann und antworten anschließend. Sie unterbrechen Kundinnen und Kunden nicht, sondern lassen sie ohne Wenn und Aber aussprechen.

Die wichtigste Fähigkeit von Verkäuferinnen und Verkäufern ist: zuhören, zuhören, zuhören.

Verkäuferinnen und Verkäufer unterhalten ihre Kundinnen und Kunden mit Anekdoten, Erzählungen, Berichten. Sie sprechen nicht unaufgefordert über Einzelheiten ihrer Produkte, sondern sie fragen ihre Kunden zuvor nach ihrem Bedarf.

Verkäuferinnen und Verkäufer geben ihren Kundinnen und Kunden so oft recht wie ehrlicherweise möglich. Wenn Kundinnen oder Kunden etwas Falsches oder Unwahres sagen, widersprechen sie nicht, sondern bestätigen lediglich, verstanden zu haben. Sie erklären ihren Respekt vor den Leistungen und Fähigkeiten ihrer Kundinnen und Kunden und nehmen ihren Rat an.

Verkäuferinnen und Verkäufer fürchten sich nicht vor Einwänden, sondern behandeln sie als Fragen und Kaufsignale. Sie ermuntern ihre Kundinnen und Kunden, Befürchtungen und Einwände zu nennen. Sie kürzen Gespräche nicht ab, indem sie den Nutzen selbst nennen, sondern lassen durch gezieltes Fragen ihre Kundinnen und Kunden selbst auf den Nutzen kommen.

Formulierungen

Verkaufen ohne Kommunikation ist unmöglich. In der Kommunikation leisten Verkäuferinnen und Verkäufer ihre Überzeugungsarbeit – mit rhetorisch wirkungsvollen Formulierungen. Sie überzeugen ihre Kundinnen und Kunden weniger mit Fachbegriffen und Fremdwörtern, sondern eher mit einfachen und verständlichen, anschaulichen und kundenbezogenen Begriffen. Sie argumentieren nicht so sehr mit konstruktiven Details als eher über die Wirkung, die ihre Worte bei ihren Kundinnen und Kunden erzeugen.

Ein Beispiel mag verdeutlichen, was derselbe Inhalt, mit unterschiedlichen Worten vermittelt, bewirkt:

Stellen Sie sich vor, Sie fragen zwei Passanten nach dem Weg zum Bahnhof. Beide antworten verständlich und doch mit verschiedenen Worten:
Passant A: „Nehmen Sie die erste Straße links, dann gehen Sie rechts. Ich bin sicher, dass Sie so zum Bahnhof kommen.“	Passant B: „Erste Straße links, dann zweite Straße rechts und Sie sehen den Bahnhof vor sich.“
Welcher Antwort vertrauen Sie mehr?

Verkäuferinnen und Verkäufer gehen mit ihren Formulieren nicht in die Konfrontation, sie signalisieren keinen Widerspruch. Deshalb vermeiden sie Wörter wir „aber“, „trotzdem“, „nein“ oder „dennoch“.

Sie suggerieren auch keine ungewollten Interpretationen. Deshalb vermeiden sie etwa die Satzeinleitung „Wenn ich ehrlich bin, …“, die nahelegen würde, die sprechende Person sei ansonsten unehrlich.

Verkäuferinnen und Verkäufer vermeiden Formulierungen, die emotional negativ oder missverständlich aufgefasst werden können, sie formulieren stets positiv und klar.

Negative Formulierungen	Positive Formulierungen
Sie müssen entschuldigen.	Bitte entschuldigen Sie.
Das Thema wird Sie wohl interessieren.	Das ist ein wichtiges Thema.
Dieses Produkt ist ein Ersatz für das alte.	Dieses Produkt ist eine neue Weiterentwicklung.
Ich möchte das mit Ihnen diskutieren.	Lassen Sie uns darüber sprechen.
Sie werden das zugeben.	Schauen wir uns das an.
Selbstverständlich haben Sie recht.	Das sehe ich genauso.
Ich bin davon überzeugt.	Überzeugt Sie das?
Das ist unser Argument.	Wie sehen Sie das?
Das ist meine Meinung dazu.	Welche Meinung haben Sie dazu?

Verkäuferinnen und Verkäufer empfinden Pausen im Gespräch als angenehm und machen beim Sprechen oft Pausen, um ihren Kundinnen und Kunden Zeit zum Überlegen zu geben und Gelegenheit, in den Dialog zu kommen.

Mehr als sie reden, fragen Verkäuferinnen und Verkäufer. Und sie fragen sie nach.

Charisma

Verkäuferinnen und Verkäufer konzentrieren sich auf ihre Stärken, bauen sie weiter aus und ergänzen sie. Sie holen sich Feedback von ihren Führungskräften, von Kolleginnen und Kollegen, von Kundinnen und Kunden, von anderen Externen.

Sie fragen sich immer wieder, welche ihrer Fähigkeiten und Handlungen zu ihren Erfolgen beitragen und wie sie sie erhalten und ausbauen können, zum Beispiel:

• Welche kommunikativen Fähigkeiten habe ich?
  • Habe ich eine sonore Stimme?
  • Spreche ich betont?
  • Drücke ich mich prägnant aus?

 

• Wodurch wirke ich positiv, professionell und gewinnend?
  • Gehe ich mich offener Körperhaltung auf andere zu?
  • Lächle ich freundlich?
  • Trete ich überzeugend auf?

 

• Mit welchen Aktivitäten halte ich Kontakt?
  • Rufe ich Kundinnen und Kunden regelmäßig an?
  • Gratuliere ich Kundinnen und Kunden zum Geburtstag?
  • Verabrede ich mich mit Kundinnen und Kunden?

 

• Wodurch zeige ich meine Qualitäten?
  • Arbeite ich zuverlässig?
  • Informiere ich Kundinnen und Kunden?
  • Reagiere ich schnell?

 

• Wodurch erhalte ich meine Kompetenzen?
  • Lese ich genug Fachliteratur?
  • Nehme ich an Trainings teil?
  • Tausche ich mich mit Kollegen aus?

 

• Wodurch motiviere ich mich?
  • Denke ich an meine Familie?
  • Denke ich an mein Konto?
  • Denke ich an meine Ziele?

 

• Wodurch halte ich mich körperlich fit?
  • Ernähre ich mich gesund?
  • Bewege ich mich täglich?
  • Habe ich ausreichend Schlaf?

Sind Verkäuferinnen und Verkäufer sich ihres Charismas bewusst, haben sie das Selbstvertrauen und den Mut, überzeugend zu verkaufen – wie Hans[2]:

In einem Vertriebstraining zieht der Trainer 100 Euro aus der Tasche und ruft: „Wer will den 100 Euroschein haben?“ Sofort strecken alle Teilnehmenden ihre Hand hoch – einige zaghaft, andere eher aggressiv. Aber Hans, der beste Verkäufer, steht auf, geht zum Trainer, streckt seine Hand aus und sagt: „Ich will den 100 Euroschein.“ Der Trainer gibt Hans die 100 Euro und Hans geht zurück auf seinen Platz.

Peter Hilbert

Quellen

[1] Klaus S. Witthauer. Menschen führen
Michael Birkenbihl. Arbeitsbuch für Trainer
[2] Ginger Kuenzel