Die Brücke zwischen den Gesprächsteilnehmern

Das Gespräch beginnt nach der Kontaktaufnahme mit Begrüßung und anschließender eventuell kurzer Konversation. Sind Sitzgelegenheiten vorhanden, setzen sich die Gesprächsteilnehmer. Die Gesprächseröffnung gibt den Impuls für die Gesprächsvariante und für die Entwicklung des Gesprächs. Wird es harmonisch oder aggressiv? Wird es transparent oder unaufrichtig? Wird es dialogisch oder monologisch? Wird es interessant oder langweilig? Wird es angenehm der unangenehm?

Auch die Inhalte und die Emotionen der Beteiligten beeinflussen die Gesprächsatmosphäre – beide auf mitentscheidende Weise, weil beide das Verhalten der Gesprächsteilnehmer bestimmen. Neben der eigenen Stimmungslage bewirkt der Bezug zum Thema und zu den anderen Beteiligten das Verhalten im Gespräch. Empfinden die Teilnehmer sowohl das Thema wie auch die Gesprächspartner als positiv, wird auch das Gespräch positiv beginnen. Und umgekehrt: Empfinden sie beide als negativ, entsteht nur schwerlich eine positive Atmosphäre. Ist nur einer der beiden Aspekte mit positiven beziehungsweise negativen Emotionen verbunden, entsteht eine abwartende Haltung.

Was im Gespräch gesagt wird und wie es gesagt wird, ist von gleicher Bedeutung.

Die individuelle Befindlichkeit jedes Einzelnen und der jeweils persönliche Bezug zum Thema lassen sich mit der Eröffnung eines Gesprächs kaum direkt verändern, wohl aber können der Bezug zu den beteiligten Personen sowie die Perspektive zur Themenbehandlung moderiert werden. Wenn der Gesprächseröffnung gelingt, eine positive emotionale Brücke zwischen den Beteiligten und eine positive Aussicht zur Behandlung des Themas zu errichten, hat das Gespräch die besten Aussichten auf Erfolg.

Die Brücke entsteht meist schon durch die erkennbare Freundlichkeit der Gesprächsteilnehmer, wenn sie sich mit offener Körperhaltung einander zuwenden und freundlich schauen, bestenfalls sogar lächeln. Wenn sie beim Sprechen und Hören Blickkontakt aufnehmen und sich insgesamt höflich verhalten, wenn sie aktiv zuhören, indem sie auch anderen genügend Zeit für ihre Beiträge einräumen, und ihnen womöglich zeigen, dass deren Beiträge ihnen wichtig sind, wird die Brücke deutlich gefestigt. Wenn sie dann noch verständlich und in einem Sprachstil sprechen, der den Gewohnheiten und Erwartungen der anderen entspricht, wenn sie die Gesprächsrunde zum Mitwirken aktivieren und motivieren, dann ist die emotionale Brücke standhaft genug für einen konstruktiven Gesprächsverlauf.

Die Gesprächseröffnung zeigt zudem deutlich, welche Gesprächsvariante die Beteiligten gewählt haben und wie sie sich auch im weiteren Verlauf beim Durchlaufen der Gesprächsphasen verhalten wollen.

Gesprächsvarianten

Das Gespräch angemessen zu eröffnen fällt leichter, wenn wenigstens eine ungefähre Vorstellung vorhanden ist, wie das Gespräch verlaufen soll. Soll ein Klärungsprozess durchlaufen werden, bei dem am Beginn völlig offen ist, was das Gesprächsergebnis sein wird? Oder soll ein Überzeugungsprozess stattfinden, bei dem mindestens einer der Beteiligten eine mehr oder weniger klare Vorstellung vom Gesprächsergebnis hat, zu dem er die anderen hinführen will? Oder soll das Gespräch in einem Darstellungsprozess verlaufen, bei dem das Ende bereits feststeht?

Alle Gespräche lassen sich einer dieser drei Kategorien zuordnen: Klärungsgespräch, Überzeugungsgespräch oder Darstellungsgespräch.

Klärungsgespräche suchen Kenntnisse zu erweitern und zu vertiefen. Die Gesprächsteilnehmer tauschen ihre Gedanken zum gemeinsamen Thema aus, um es zu erörtern. Das Verfahren des Klärungsgesprächs ist dialektisch: Aus den besprochenen unterschiedlichen Thesen und Antithesen resultiert die Synthese als Klärung. Idealerweise klären die Gesprächsteilnehmer ihr Thema wie in einem Trichter – vom Allgemeinen zum Speziellen – in fünf Phasen.

1. Das Thema bestimmen
Das Gespräch wird situations­bezogen eröffnet. Die Ge­sprächsteilnehmer tasten ihre Positionen ab. Wortführer stellen ihre Standpunkte vor. Die Stim­mung wird allmählich lebendiger. Kontroversen treten auf.

2. Das Thema analysieren
Die unterschiedlichen Positionen werden begründet. Die Wortführer suchen nach Unterstützung. Informationen werden erfragt und gegeben. Das Gespräch wird detaillierter. Die Argumentationsfelder werden abgesteckt. Eventuell treten neue Wortführer auf.

3. Zum Thema argumentieren
Das Gespräch wird lebhafter. Argumente und Gegenargumente werden vorgetragen. Einzelne Argumente erweisen sich als zugkräftiger. Untergruppen der Gesprächsrunde werden ersichtlich. Gemeinsames und Trennendes wird herausgearbeitet. Die Appelle werden persönlicher.

4. Annäherungen formulieren
Gemeinsamkeiten werden herausgestellt. Zwischenbilanzen werden gezogen. Kompromissvorschläge werden vorgestellt. Die Wortführer signalisieren ihr Entgegenkommen. Die letzten Unentschlossenen ergreifen Partei.

5. Konsens festhalten
Schlussfolgerungen werden gezogen. Künftiges Handeln wird erwogen. Dissens wird in Konsens überführt. Eventuell wird abgestimmt. Ein Wortführer stellt zusammenfassend den Konsens fest.

Konsens kann auch heißen, sich einig über den Dissens zu sein.

Klärungsgespräche lassen sich zwar auch zu zweit führen, sie kommen jedoch eher zu fundierteren Ergebnissen, wenn mehrere Personen beisammen sind. Das Thema ist fast immer ein den Teilnehmern bekannter, wenig strittiger Sachverhalt. Die Spannung zwischen den Beteiligten ist gering und die Gesprächsleitung – sofern vorhanden – steuert partnerschaftlich. Die diskutierte Fragestellung lässt sich formulieren mit „Was ist …“ Das Gespräch wird im Wir-Stil eröffnet, zum Beispiel so:

• „Wir müssen noch einige Fragen klären.“
• „Lassen Sie uns gemeinsam prüfen.“
• „Wollen wir mal gemeinsam darüber nachdenken?“

In Überzeugungsgesprächen will mindestens eine Person eine oder mehrere andere für ihren Standpunkt gewinnen. Das ist das Ziel des Gesprächs. Das gemeinsame Thema wird aus der Perspektive der Seite betrachtet, die überzeugt werden soll. Voraussetzung des Überzeugungsgesprächs ist die gegenseitige Akzeptanz der Beteiligten. Idealerweise durchläuft das Überzeugungsgespräch fünf Phasen, in denen die Beiträge der Beteiligten mit unterschiedlichem Gewicht das Gespräch voranbringen. Wie bei einer Balkenwaage legen die Gesprächsteilnehmer nach und nach ihre Vorstellungen in die Waagschale.

1. Positive Beziehung herstellen
Als Aufhänger dienen Gemeinsamkeiten. Die Beteiligten achten auf quantitativ ausgeglichene Beiträge. Das Thema wird geklärt. Prioritäten werden gesetzt. Die Atmosphäre entwickelt sich positiv.

2. Die Situation analysieren
Die Situation der zu überzeugenden Seite wird besprochen. Fragen und Antworten sind ungleich verteilt. Das Gespräch wird detaillierter. Die Argumentationsfelder werden ersichtlich. Gegenseitiges Verständnis wird deutlich.

3. Die Ziele bestimmen
Ziele werden aus der Situationsanalyse abgeleitet. Verschiedene Möglichkeiten werden erwogen. Unrealistisches wird verworfen. Günstige Konstellationen treten in den Vordergrund. Die Ziele der zu überzeugenden Seite werden präzisiert und bestätigt.

4. Vorschläge empfehlen
Wege zum Erreichen der Ziele werden vorgeschlagen. Die Empfehlungen der überzeugenden Seite verbinden die Situation mit den Zielen der zu überzeugenden Seite. Die Summe der Gesprächsanteile gleicht sich jetzt aus. Die Realisierung der Empfehlungen wird anschaulich. Die Empfehlungen enthalten das Überzeugungsziel.

5. Entscheidung herbeiführen
Der Nutzen der Entscheidung wird unterstrichen. Die Entscheidung wird zweckgerichtet formuliert. Die Richtigkeit der Entscheidung wird bekräftigt. Die Handlungsmodalitäten werden fixiert. Vereinbart wird, wer wann wie handelt.

Überzeugungsgespräche werden gewöhnlich zu zweit oder in kleinen Gruppen geführt. Das Thema ist meist eine zu treffende Entscheidung oder ein zu lösendes Problem, wozu die Beteiligten unterschiedliche Meinungen haben. Die Spannung ist höher als beim Klären und die Gesprächsleitung – sofern vorhanden – steuert meist straffer, manchmal auch lockender. Als Ziel werden gemeinsame Wertungen oder Lösungen angestrebt mit der generellen Fragestellung „Was soll …?“ Charakteris­tisch für das Überzeugungsgespräch ist der Sie-Stil, zum Beispiel:

• „Sind Sie einverstanden, wenn …“
• „Für Sie am besten wird sein …“
• „Ihr Vorteil ist …“

Wer weiß, ob er sich in einem Klärungs- oder in einem Überzeugungsgespräch befindet, kann sich darauf einstellen. Wenn sich etwa jemand irrtümlicherweise in einem Klärungsgespräch wähnt, in dem er mit den anderen seine Gedanken entwickelt, ein anderer Teilnehmer jedoch das Gespräch als Überzeugungsprozess führt, wird am Gesprächsende eher zu einem Konsens bereit sein, der von Beginn in der Absicht des Überzeugenden war. Oft bleibt dann nach dem Gespräch ein diffuses Gefühl, manipuliert worden zu sein.

Klärungs- und Überzeugungsgespräche zu erkennen, kann helfen zu vermeiden, sich zu wenig überlegten Entscheidungen führen zu lassen, kann aber auch helfen, andere zu Entschlüssen zu verführen, die eher im eigenen Vorteil als im Interesse des anderen liegen. Wer weiß, worin sich die beiden Gesprächsvarianten gleichen und worin sie sich unterscheiden, kann sie in der konkreten Situation auseinander­halten und sein Verhalten darauf einstellen.

 

	Das ist gleich	Hier sind Unterschiede
		Klärungsgespräch	Überzeugungs­gespräch
Phase 1	Beteiligung	Fokus auf Thema und Unterschiede	Fokus auf Emotio­nen, Vertrauen und Gemeinsamkeiten
Phase 2	Argumentations­felder, Verständnis	Thematische Eingrenzung	Thema: Gegenüber
Phase 3	Steuerung durch Fragen	Argumentativer Austausch	Thema: Gegenüber
Phase 4	Zusammen-fassungen	Gemeinsame Annäherung	Thema: Überzeu­gungsziel
Phase 5	Entscheidung, Konsens	Ergebnis ist ge­meinsam erarbeitet	Ergebnis war beabsichtigt

Darstellungsgespräche informieren und erläutern. Die Gesprächsanteile sind unausgewogen: Eine Person spricht oder nur wenige sprechen. Die anderen hören fast ausschließlich zu. Die Wortführer nutzen ihre hierarchische, funktionale oder sachliche Autorität. Gesprächsphasen sind nur dann zu erkennen, wenn nach einem Darstellungsmonolog Fragen gestellt werden.

Die Wirkung der Themen in Darstellungsgesprächen ist abhängig von der Akzeptanz der darstellenden Person und der dargestellten Inhalte bei den passiven Gesprächspartnern. Und: Die Gesprächspartner müssen die Darstellung zulassen. Denn Zwischenfragen können die Darstellung irritieren.

Der typische Sprachstil im Darstellungsgespräch ist der Ich-Stil – im Unterschied zum Wir-Stil im Klärungsgespräch und zum Sie-Stil im Überzeugungsgespräch. Jedes Darstel­lungsgespräch birgt das Risiko, dass das Dargestellte von den Gesprächspartnern zu wenig internalisiert wird, selbst wenn viele Imperative der Darstellung Nachdruck geben.

Darstellungsgespräche werden meist in größeren Gruppen geführt. Ihr Thema ist scharf umrissen und die Teilnehmer haben dazu in der Regel gegensätzliche und feste Meinungen. Die hohe Spannung im Darstellungsgespräch verlangt nach straffer Leitung, die als Ziel hat, die eigene Meinung durchzusetzen, zum Beispiel mit Formulierungen im Ich-Stil:

• „Ich fordere Sie auf …“
• „Ich erläutere Ihnen den Sachverhalt …“
• „Ich denke, wir sind uns einig …“

Wer seine Gesprächsziele schon bei der Gesprächseröffnung vor Augen hat, kann die passende Gesprächsvariante wählen: Soll ein Thema geklärt werden? Soll jemand überzeugt werden? Soll etwas dargestellt werden? Wer Ziele hat, formuliert am besten wörtlich, was sich nach dem Gespräch geändert haben soll. Falls es mehrere Ziele gibt, sind sie zu priorisieren und für sie mögliche Kompromisse festzulegen.

Wer schon bei der Gesprächseröffnung eine möglichst genaue Vorstellung hat, was die anderen Gesprächsteilnehmer wollen, kann von Beginn an leichter auf sie eingehen und die eigenen Gedanken an ihre anknüpfen, um auch eine inhaltliche Brücke zu ihnen schlagen. Er kann sich besser in ihre Lage versetzen und fundierter spekulieren, welche Interessen sie vertreten werden. Selbst auf mögliche Einwände kann er sich gedanklich vorbereiten. Und er könnte leicht Fragen vorbereiten, die ihn interessieren beziehungsweise die ihn seinen Zielen näherbringen.

Nicht nur bei der Gesprächseröffnung, dort aber besonders, können Visualisierungen effektive Impulse für die Gesprächsbeteiligung geben, etwa anschauliche Metaphern, einfache Skizzen oder mitgebrachte Gegenstände. Die Absichtserklärung vor der Eröffnung oder als Teil von ihr vermittelt alles Wesentliche, vor allem Verlauf des Gesprächs und Nutzen für die Beteiligten.

Gesprächspartner[1]

Schon während der Konversation, die dem Gespräch vorausgeht, zeigen die Beteiligten recht deutlich ihre Kommunikationsgewohnheiten – sowohl durch die Quantität wie auch durch die Art ihrer Beiträge, oft genug auch durch ihr nonverbales Verhalten. Die Gesprächseröffnung kann die kommunikativen Besonderheiten der Teilnehmer berücksichtigen.

Redselige melden sich häufig zu Wort, unterbrechen andere und sprechen dann sehr ausführlich. Sie begegnen ihren Gesprächspartnern freundlich und werden von den meisten akzeptiert. Oft schweifen sie vom Thema ab und ihre Aussagen sind selten prägnant. Sie reden eher unreflektiert, machen gerne Witze und lachen selbst am meisten über sie.

Zumindest in der Eröffnungsphase lassen die anderen Gesprächsteilnehmer sie gewähren. Danach dürfen sie aufgefordert werden, ihre wichtigsten Inhalte zusammenzufassen, oder sie werden nach ihren Prioritäten gefragt oder gar nach dem Zusammenhang ihrer Äußerungen mit dem Thema. So werden sie taktvoll unterbrochen, ohne sie zu disziplinieren – manchmal reagieren sie erst, wenn sie mit Namen angesprochen werden und bleiben dabei gelassen. Sie begreifen öffnende Fragen als Aufforderung, ihre Meinungen ausführlich zu erläutern, auch deshalb ist die Absichtserklärung eine wichtige Rahmenvereinbarung.

Vielbeschäftigte zeigen: Sie haben eigentlich nie Zeit und stehen immer unter Druck. Während die anderen das Thema diskutieren, beschäftigen sie sich noch mit etwas anderem, gerne mit einem mitgebrachten elektronischen Gerät. Werden sie angesprochen, reagieren sie oft etwas verwirrt. Im Gesprächsverlauf wirken sie unkonzentriert, als seien sie nicht richtig bei der Sache.

Sie brauchen eine kurze und präzise Gesprächseröffnung und viel Verständnis für ihren Stress. Disziplinierungen können sie nicht leiden. Konkrete Fragen an sie bei der Eröffnung können klären, ob sie schon beim Gesprächsthema sind.

Ablehnende sind dem Thema gegenüber eher negativ eingestellt. Ihr Desinteresse und ihre ablehnende Haltung zeigt sich nicht nur bei ihren Äußerungen sondern auch in ihrer Gestik und Mimik. Sie verbreiten von Beginn an eine negative Stimmung und wenden sich prinzipiell gegen die Beiträge der anderen. Sie nehmen kaum Blickkontakt auf und sind leicht beleidigt, wenn ihre Beiträge keine Zustimmung finden.

Ausführlicher Smalltalk, in dem ihre Kenntnisse und Erfahrungen gewürdigt werden, kann auch Ablehnende zu einer positiveren Einstellung motivieren. Fragt die Gesprächseröffnung auch nach ihren Ideen und gibt ihnen Feedback oder fragt nach Gründen ihrer Ablehnung und ihrer Vorschläge, etwas zu ändern, haben sie die Möglichkeit zu sagen, was sie stört und was vielleicht bedenkenswert ist. Womöglich lassen sich ihre Äußerungen durch Paraphrasieren entschärfen oder geben Gelegenheit, sie doch anzuerkennen.

Positive arbeiten konstruktiv mit, engagieren sich, wirken aber nicht dominant. Ihre Argumentation ist stets sachlich und ausgewogen. Sie sehen in abweichenden Meinungen das Verbindende und integrieren zunächst unvereinbar scheinende Beiträge. Allerdings harmonisieren sie oft zu schnell und verhindern damit die offene Auseinandersetzung. Sie äußern sich mit klarem Themenbezug, fassen das Wesentliche immer wieder zusammen und schlichten Kontroversen.

Die Gesprächseröffnung schaltet die Positiven bewusst in die Diskussion ein und lässt sich vor allem in kritischen Situationen von ihnen unterstützen, etwa durch Ergänzungen oder Präzisierungen. Dafür erhalten die Positiven Anerkennung, auch wenn sie einmal unbequeme Gedanken äußern. Zuviel Harmonie lässt sich relativieren, wenn Positive nach denkbaren Gegenpositionen oder nach konkreten Vorschlägen gefragt werden.

Uninteressierte beteiligen sich nicht an am Gespräch oder relativieren das Positive. Auch nonverbal wird ihre Haltung deutlich: ihr Gesichtsausdruck wirkt gelangweilt, sie gähnen und schauen oft auf die Uhr. Sie sitzen oft etwas abgewandt und malen auf ihrem Notizblock. Manchmal versuchen sie, ihre Nachbarn vom Gespräch abzulenken. Ihre zur Schau gestellte Gleichgültigkeit blockiert die anderen Gesprächsteilnehmer.

Wenn sie bereits in der Gesprächseröffnung klare Verantwortung erhalten oder bei ihrem Ehrgeiz gepackt werden, vielleicht auch nur gesagt bekommen, wie wichtig die Thematik für alle Anwesenden ist, steigt ihre Aufmerksamkeit. Visualisierungen und Beispiele aus ihrem Interessengebiet verstärken den Effekt. Hinweise auf ihr Wissen und ihre Erfahrungen können sie ins Gespräch bringen.

Alleswisser meinen, sich immer noch ein bisschen besser auszukennen als die anderen. Sie sparen nicht mit Kommentaren und Kritik, sie wirken dogmatisch und belehrend. Ihre Neigung zum Theoretisieren braucht viel Zeit und verliert sich leicht im Unwesentlichen. Sie begrüßen zunächst die Beiträge der anderen, um dann ihre etwas andere Ansicht ausführlich zu begründen. Sie haben alles auch schon erlebt und zitieren gerne einschlägige Literatur oder Persönlichkeiten.

Wenn die Eröffnung klare Gesprächsregeln nennt – zum Beispiel Kommentare nur zu geben, wenn danach gefragt wurde – können die Kenntnisse der Alleswisser hilfreich für die Diskussion genutzt werden – je konkreter desto besser. „Wissensgefechte“ mit ihnen sind sinnlos, eher das Sammeln pragmatischer Lösungen. Wenn Alleswisser sich zum Thema äußern, bringen ihre Meinungen oft hilfreiche Impulse für das Gespräch – zum Beispiel klärende Definitionen.

Streiter reagieren auf fast jedes vorgetragene Argument mit einem Gegen­argument und fordern weitere Begründungen. Ihre Provokationen wirken aggressiv und emotionalisieren. Sie lassen ihren Gesprächspartnern kaum ein Wort durchgehen und sehen alles von mindestens zwei Seiten. Sie verdrehen häufig die Meinung der anderen, was die Diskussion zwar beleben kann, doch besteht die Gefahr, dass Streiter das Gespräch dominieren und Auseinandersetzungen sich in unerheblichen Einzelheiten verlieren.

Eine ruhige und sachliche Eröffnung mindert ihre Streitlust. Klare Gesprächsregeln, die jedem das Recht auf Meinungsäußerung geben und paritätische sowie respektvolle Formulierungen verlangen, können auch kritische Beiträge positiv bewerten. – Vermittlungen oder Hinweise auf das gemeinsame Thema müssen mit Angriffen der Streiter rechnen; eher hilft die Aufforderung, stichhaltige Begründungen zu liefern. Wenn alle Versachlichung nicht fruchtet, dann vielleicht die Frage, ob das Streiten wohl Spaß bringt.

Ausfrager legen sich nicht fest, sie stellen eher Fragen, anstatt eindeutig Position zu beziehen. Mit ihren ständigen Fragen bekommen sie leicht Kontakt zu den anderen Gesprächsteilnehmern und fördern einerseits die Kreativität, bringen aber andere leicht in Rechtfertigungsdruck, vor allem wenn Ausfrager staunend den Kopf schütteln. Sie scheinen immer interessiert und ihre Fragen können Richtung und Ziel des Gesprächs stark beeinflussen.

Die Eröffnung kann Ausfrager früh anhalten, die eigene Meinung zu sagen. Wenn ihr Ausfragen zu viel wird, können ihre Fragen zurückgegeben oder an den Gesprächskreis weitergeleitet werden.

Überhebliche reißen bisweilen die Gesprächsleitung an sich, manipulieren jovial und schüchtern ein. Sie verlangen, dass alle ihre Beiträge genügend gewürdigt werden und vermitteln Sicherheit, aber auch Arroganz. Weil sie Detaildiskussionen vermeiden, übersehen sie leicht wichtige Einzelheiten.

Wenn bereits die Gesprächseröffnung ihnen Verantwortung gibt und ihnen ihre Rolle lässt, indem sie sie einbezieht, fühlen sie sich angemessen behandelt und sind eher bereit, sich konstruktiv einzubringen. Wenn sie aufgefordert werden, konkret Stellung zu beziehen, fühlen sie sich anerkannt und arbeiten mit am Erreichen des Gesprächsziels.

Schüchterne nehmen aus eigenem Antrieb kaum am Gespräch teil, obgleich ihre Beiträge stets fundiert sind. Sie fürchten Kritik an ihren Äußerungen, vor allem wenn Führungskräfte anwesend sind. Sie melden sich erst nach langer Überlegung zu Wort, entschuldigen oft ihre Beträge und brechen sie manchmal ab.

Sie integrieren sich leichter in das Gespräch, wenn sie durch Blickkontakt ermuntert und sehr früh direkt nach einfachen Informationen oder nach ihren Erfahrungen gefragt werden. Sie fühlen sich unterstützt, wenn andere sie vor ungerechtfertigter Kritik schützen und die Bedeutung ihrer Beiträge hervorheben.

Eigensinnige fordern zwar nachdrücklich Widerlegungen von den anderen, berichtigen ihre Meinung jedoch um keinen Preis. Sie stellen ihre Position als die einzig denkbare dar und verlangen den anderen immer wieder Bestätigungen ab.

Fragt die Eröffnung nach den Gefühlen von als eigensinnig eingeschätzten Gesprächsteilnehmern, ergeben sich für sie ungewohnte Perspektiven, die sie zur Mitarbeit animieren. Auch Fragen nach denkbaren Alternativen und Optionen können sie zu divergentem Denken anregen.

Oberflächliche sehen das Gesprächsthema schnell als gelöst und wenden sich gegen detaillierte Erörterungen. Sie geben gerne vor, Argumentationszusammenhänge nicht zu verstehen und bringen selbst meist unzusammenhängende Gedanken ein.

Wenn die Gesprächseröffnung das Vorgehen während des Gesprächs plastisch erläutert und eventuell an einem Beispiel schildert, können sich auch Oberflächliche mit der Methode anfreunden.

Beschwichtigende wollen vor allem niemanden ärgern, sondern andere glücklich machen. Sie suchen Harmonie und verstehen es gut, Streitende wieder zu versöhnen.

Wird durch die Gesprächseröffnung deutlich, dass das Gespräch auch von der Kontroverse lebt, werden Beschwichtigende zwar nicht glücklich, doch sie halten Auseinandersetzungen besser aus.

Misstrauische sind sehr zurückhaltend und wirken unsicher. Sie reden wenig und ihnen fällt schwer, Vertrauen zu entwickeln.

Öffnende Fragen am Gesprächsbeginn helfen ihnen, ihre Gedanken den anderen Gesprächsteilnehmern mitzuteilen, wenn sie dabei nicht unterbrochen werden. Durch freundlichen Blickkontakt und sachliche Argumentation lassen sie sich ins Gespräch einbinden.

Entscheidungsschwache haben keine feste Meinung, aber viele Einwände und reagieren abwartend und ruhig. Sie achten bei anderen auf jedes Wort, können sich aber nicht so recht positionieren und haben alles schon einmal etwas anders gehört.

Wenn sie sich in der Gesprächseröffnung bedrängt fühlen, ziehen sie sich zurück. Sie reagieren positiv auf prägnante Formulierungen und auf öffnende Fragen. Sie reagieren reserviert, wenn sie den Eindruck haben, jemand will sie manipulieren.

Spaßvögel beleben das Gespräch durch humorvolle Bemerkungen. Werden sie nicht gebremst, übertreiben sie bisweilen ihre Scherze und verhindern die sachliche Gesprächsentwicklung.

Hat ihnen die Gesprächseröffnung vermittelt, wie das Gespräch verlaufen soll und welche Dauer dafür vorgesehen ist, lassen sie sich bewegen, im Interesse aller Beteiligten ernsthaft und konzentriert mitzudiskutieren.

Gesprächsbeginn

Die Gesprächseröffnung stimmt die Gesprächsteilnehmer ein. Sie richtet sich zwar auch nach den Gesprächsteilnehmern, doch die Person, die das Gespräch beginnt, wählt ebenso Inhalte, die zu ihr selbst und zum Thema passen. So wird die Eröffnung individuell und situationsadäquat.

Wer das Gespräch beginnt, nimmt zunächst Blickkontakt zu den Gesprächspartnern auf, um dann mit ruhiger sonorer Stimme zu sprechen. In formalen Situationen heißt er die Anwesenden willkommen und bedankt sich für ihr Kommen. Hat er noch keine Absichtserklärung abgegeben, stellt er sie jetzt vor und ergänzt sie mit seinem eigenen Bezug zum Thema, dessen Wichtigkeit er besonders betont.

Je nach seiner Kommunikationsgewohnheit und seiner Stimmung fügt er motivierende Impulse hinzu, um das Gespräch in Gang zu bringen. Dazu wählt er einen geeigneten Aufhänger, der vor dem inneren Auge der Gesprächsteilnehmer ein möglichst plastisches Bild erzeugt, eine Imagination, in der sich die Teilnehmer selbst sehen. Als Aufhänger wählt er etwa:

• Ein konkretes Beispiel
• Eine provokante These
• Ein persönliches Erlebnis
• Eine aktuelle Begebenheit
• Eine Anekdote
• Eine rhetorische Frage

Weitere Möglichkeiten für Aufhänger in der Gesprächseröffnung[2]: Das Thema aus einem größeren Zusammenhang ableiten (Deduktion) Das Thema aus einem Einzelfall ableiten (Induktion) Das Thema begrifflich bestimmen (Definition) Das Thema auf die aktuelle Situation beziehen (Aktualität) Von einem Zitat ausgehen Von einer Frage ausgehen Von einer Behauptung ausgehen Den Nutzen für die Teilnehmer voranstellen

Durch die Eröffnung des Gesprächs gibt sich die formelle oder informelle Gesprächsleitung zu erkennen, die nicht zwangsläufig der Initiator des Gesprächs sein muss.

Die Gesprächseröffnung erwähnt – eventuell noch einmal – das Thema oder deutet es zumindest an, um die Gedanken der Beteiligten in die gewünschte Richtung zu lenken. Wer die Eröffnung übernimmt, spricht die Teilnehmer an und sagt auch etwas zu sich selbst. Mit einem Personal- oder einem Possessivpronomen ist diese persönliche Verbindung leicht zu erreichen, also zum Beispiel durch „wir“ oder „Sie“, „ich“ oder „unser“, „Ihr“ oder „mein“.

Da die Eröffnung die Teilnehmer auch emotional auf das Thema einstimmt, lassen ihre ersten Worte Positives anklingen, etwa mit einem positiven Adjektiv oder Adverb oder einer positiven Interjektion.[3]

Die fünf Kriterien für eine gelungene Eröffnung lassen sich mit wenigen Worten erfüllen.

Meist endet die Gesprächseröffnung mit einer öffnenden Frage an die Gesprächsrunde, manchmal auch an nur einen der Gesprächsteilnehmer. Mit ihrem Impuls beginnt das Gespräch.

Peter Hilbert

Quellen

[1] J. Hartwig. Die kleine Diskussionsschule
[2] Bundesverwaltungsamt – Bundesstelle für Büroorganisation und Bürotechnik
[3] In „Grammatischer Abriss“ sind die Wortarten definiert.