Bevor das Gespräch beginnt

Gespräche beginnen, bevor das erste Wort gesagt ist. Für wichtige Gespräche bereiten sich die Beteiligten vor oder sie denken zumindest schon an das Thema, das sie besprechen wollen oder an die Personen, die außer ihnen an dem Gespräch teilnehmen. Damit ein Gespräch zustande kommt, braucht es einen Impuls, damit es beginnt. Eine Person muss die Initiative ergreifen.

Der Impuls für ein Gespräch ist zweifach gerichtet: einmal auf das Thema, das der Initiator besprechen will, und darüber hinaus auf die Person beziehungsweise die Personen, mit denen der Initiator das Gespräch führen will.

Selbst wenn jemand auf der Straße eine ihm fremde Person anspricht, etwa um nach dem Weg zu fragen, denkt er, bevor er fragt, bereits an das Thema, das er behandeln will, und sucht sich die Person aus, die er fragen wird.

In anderen Situationen ergibt sich ein Gespräch formlos, etwa wenn ein Kollege ins Büro kommt und erzählt, was er erlebt hat, oder fragt, was der oder die anderen erlebt haben. Gewollt oder ungewollt verhält er sich als Impulsgeber für eine kleine Unterhaltung, aus der sich ein Gespräch entwickeln kann.

Die Möglichkeiten, Kontakt für ein Gespräch aufzunehmen, sind mannigfaltig. Manchmal wird das Gespräch nur per Blickkontakt oder mit einem Nicken initiiert, manchmal per Telefon, wenn das Signal den Gesprächsimpuls gibt. Manchmal ist es eine schriftliche Einladung, die den Gesprächswunsch vermittelt.

Der Initiator eines Gesprächs richtet sich mit seinem Thema an eine Person oder an mehrere – gewöhnlich mit der Begrüßung. Die angesprochene Person entscheidet sich situativ, ob sie dem Gesprächswunsch nachkommen will oder nicht, abhängig vom Thema und von der Person des Initiators. Sind sich die Beteiligten fremd, entscheidet die angesprochene Person aus ihrer Stimmung heraus und aufgrund ihres ersten Eindrucks von der Kontakt aufnehmenden Person, ob und wie sie auf die den Impuls eingeht. Kennen sich die Beteiligten, entscheidet die angesprochene Person auch aus ihrer Stimmung heraus, aber auch aufgrund ihrer Erfahrung, die sie mit dem Initiator gesammelt hat und aufgrund ihres aktuellen – situativ ersten – Eindrucks von ihm.

Erste Eindrücke

Der erste Eindruck ist schnell gefunden, das Gehirn. braucht nur eine Zehntelsekunde, um ihn zu finden, und das Urteil, das es über die Person in der Situation fällt, ist überraschend oft korrekt. Der erste Eindruck ist ein intuitives Vorurteil, beruhend auf Äußerlichkeiten, das sich rational nicht unbedingt begründen lässt.

Der erste Eindruck hat die Tendenz, sich durch weitere Eindrücke derselben Wertung – positiv oder negativ – zu bestätigen, und er ist hartnäckig; er verändert sich im Gesprächsverlauf nicht entscheidend, sondern verfestigt sich eher.[1] Zudem stimmt er auch überraschend oft überein mit dem Vorurteil anderer, das sie als ersten Eindruck von derselben fällen. Empfindet jemand eine Person aufgrund des ersten Eindrucks sympathisch, empfinden andere dieselbe Person meist ähnlich sympathisch.

Etwas unspezifisch unterscheidet der erste Eindruck bei der Kontaktaufnahme zwischen einerseits Sympathie und andererseits Antipathie, analog zu der – evolutionär sinnhaften – Unterscheidung von Freund und Feind, was bei unseren Urahnen zwischen Tod und Leben entscheiden konnte.[2]

Wenn sich Menschen zum ersten Mal begegnen, entscheidet der erste Eindruck:

• Werden sie sich verstehen oder aneinander vorbeireden?
• Werden sie sich achten oder gering schätzen?
• Werden sie zusammengehen oder bald wieder auseinandergehen oder aneinander vorbeigehen?

An einer Schweizer Straße steht ein großes, halb verrostetes Schild mit der Aufschrift „Hotel Bellevue“. Verspüren Sie Lust, in diesem Hotel zu übernachten? Sie werden wahrscheinlich erst in dieses Hotel gehen, wenn Sie keinen anderen Platz gefunden haben. Sie betreten es misstrauisch. Zwar ist es kürzlich erst renoviert worden und die Küche ist vorzüglich, aber der erste Eindruck – das verrostete Schild – bleibt unvergessen. Sie erwarten Negatives. – Und weil der Mensch erntet, was er erwartet, werden Sie in dem Hotel eher die negativen Seiten wahrnehmen.[3]

Wenn das Vorurteil des ersten Eindrucks auch nicht alles entscheidet, so stellt es doch eine Weiche: Es beeinflusst die Stimmung positiv oder negativ.

Der zweite Eindruck entsteht aus der Einschätzung des sozialen Status einer Person und beantwortet die Frage, ob sie einem selbst wohl überlegen, ob sie dominant oder kompetent ist.

Beide Eindrücke bestimmen, ob und wie das Gespräch geführt wird. Beide Eindrücke sind Vorurteile, weil sie nicht aufgrund einer gründlichen und umfassenden oder einer analytisch plausiblen Untersuchung getroffen werden. Sie dienen den Beteiligten als erste Orientierung und werden während des weiteren Kontakts geprüft, meist bestätigt. Als Vorurteile beruhen erster und zweiter Eindruck auf eigenen oder übernommenen Erfahrungen und erleichtern das Zurechtfinden in neuen Situationen. Sie filtern Informationen und tendieren zu Verallgemeinerungen.

Vorurteile, die wir selbst bei anderen hervorrufen, lassen sich steuern – durch Kleidung, Habitus und Mimik und andere nonverbale Signale und auch durch paraverbale Signale wie Stimme oder Gestik. Vorurteile, die wir uns selbst über andere bilden, lassen sich reflektierend überprüfen. Die Reflexion über den – positiven oder negativen – ersten Eindruck verhindert das Filtern von Eindrücken, die nicht zu zum eigenen Vorurteil passen, und verringern die Tendenz zu unzutreffenden Verallgemeinerungen. Denn bei näherem Betrachten stellen sich doch manche Vorurteile als falsch heraus und können zu unangemessenem Verhalten führen.

Die Vorurteile der ersten Eindrücke haben die Funktion, Spannungen zu reduzieren, die Beteiligte am Beginn von Gesprächen empfinden – vor allem in formalen Situationen. Die Gesprächspartner prüfen intuitiv, ob das Verhalten des Kontaktsuchenden positive Gefühle auslöst – zum Beispiel Akzeptanz oder Sympathie – oder negative Gefühle erzeugt – zum Beispiel Unsicherheit oder Antipathie.

Begrüßung

In formalen Situationen ist der Gruß die verbale Kontaktaufnahme, je nach Tageszeit „Guten Morgen“, „Guten Tag“ oder „Guten Abend“, je nach Region auch „Grüß Gott“, „Grüezi“ oder „Moin Moin“, bei Jugendlichen auch „Hallo“, „Hi“ oder „Hey“. Gefolgt wird der Gruß von Anrede und Namen des Angesprochenen, sofern er bekannt ist, zum Beispiel:

• „Guten Morgen, Sven.“
• „Hallo, Frau Berens.“
• „Guten Abend, Herr Dr. Porens.“

Begleitet wird der Gruß vom Händedrücken: Der Begrüßende reicht der begrüßten Person die Hand – allerdings nicht, wenn er jemanden Fremden auf der Straße anspricht. Saß der Begrüßte, steht er zur Begrüßung auf und reicht dem Begrüßenden die Hand. Die begrüßende und die begrüßte Person schauen während der Begrüßung einander in die Augen und lächeln.

Das einfache Händedrücken ist die gängigste Form der Begrüßung. Intensivere Begrüßungshandlungen sind eher privaten Situationen vorbehalten, sie drücken stärkere Emotionen aus[4].

Sofern die Begrüßenden einander nicht kennen, stellt sich der Begrüßende mit seinem Nachnamen vor – wünscht er eine lockerere Beziehung, nennt er zuvor seinen Vornamen. In professionellen Situationen erwähnt er seine Funktion im Unternehmen und erklärt mit kurzen Worten seinen Verantwortungsbereich. Dabei überreicht er seine Visitenkarte, falls er eine hat.

Danach macht er eine Sprechpause, um dem Begrüßten Gelegenheit zu geben, sich ebenfalls vorzustellen. Anschließend setzen sich beide, sofern Sitzgelegenheiten vorhanden sind.

Der Gruß ist Ausdruck der Achtung vor dem Mitmenschen.

Auch für die Entscheidung, wer wen begrüßt, haben sich Konventionen etabliert, die den höflichen Umgang miteinander erleichtern können:

• Der Herr grüßt die Dame.
• Der Rangniedrigere grüßt den Ranghöheren.
• Die jüngere Person grüßt die ältere.
• Wer neu auf eine Gruppe stößt – etwa im Fahrstuhl, im Bahnabteil, im Wartezimmer – grüßt die bereits Anwesenden.
• Kommt ein Herr zu einer Gruppe, grüßt er zuerst die Damen dem Alter nach.[5]

Floskeln sind out. Bei der Vorstellung antwortet niemand mehr „Angenehm.“, sondern sagt beispielsweise:

• „Ich freue mich, Sie kennenzulernen.“

Begrüßung am Telefon

Die Kontaktaufnahme bei Telefongesprächen verläuft ähnlich wie beim persönlichen Kontakt. Doch während am Telefon die Körpersignale in den Hintergrund treten, wirkt die Stimme intensiver und vermittelt die Emotionen der Telefonierer.

Die ersten Worte der Begrüßung am Telefon gehören dem Gruß. Sie geben dem Angerufenen Zeit, sich auf den Anruf einzustellen, denn er war mit seinen Gedanken woanders und braucht die Zeit, um seine Konzentration auf den Anrufer zu lenken. Außerdem signalisiert der Gruß die Höflichkeit des Anrufers. Nach dem Gruß spricht der Anrufer den Angerufenen mit dessen Namen
an – gerade so als träfe er ihn auf der Straße. Anschließend nennt der Anrufer seinen
Namen: Vorname und Familienname, um die Gesprächsatmosphäre in persönlicher Weise zu gestalten. Dann erst nennt der Anrufer das Unternehmen, in dessen Namen er anruft. Die Begrüßung am Telefon endet mit einer kurzen Pause, damit der Angerufene Gelegenheit hat, direkt darauf etwas zu sagen. – Schließlich soll das Telefonat ja ein Gespräch werden.

Schon während der Begrüßung lässt der Anrufer seine Freundlichkeit und sein Engagement erkennen, mit seiner Stimme und mit seinen Formulierungen. Er behält seine positive Haltung bei, nennt einem unbekannten Angerufenen gleich nach der Begrüßung seine Funktion und stellt fest, dass er mit dem richtigen Gesprächspartner verbunden ist oder lässt sich mit ihm verbinden. Gleich zu Beginn wiederholt er den Namen des Angerufenen und macht so deutlich, dass er sich auf ihn eingestellt hat, ihn ernst nimmt und respektiert. Er informiert den Angerufenen, wie lange das Gespräch voraussichtlich dauern wird, und fragt ihn, ob er Zeit hat. Während des Telefonats notiert er sich alles Wesentliche.

Wer einen Anruf annimmt, grüßt zuerst, damit der Anrufer sofort ein positives Signal erhält, nachdem er von seinem Warten auf das Annehmen seines Anrufs erlöst wird. Danach folgt der Name des Unternehmens und erst daran anschließend Vorname und Familienname des Angerufenen. – Denn vor einer Sprechpause wirkt die letzte Information am nachhaltigsten und der Anrufer weiß ja, welches Unternehmen er anruft, sein dringendster Wunsch ist zu erfahren, ob er auch den gewünschten Gesprächspartner erreicht hat.

Hat der Angerufene mittels seiner Telefonanlage erkannt, wer anruft, und er kennt den Anrufer gut, kann er seine Begrüßung variieren, zum Beispiel so:

• „Hallo, Frau Orens.“
• „Ich freue mich über Ihren Anruf, Herr Berens.“
• „Guten Morgen, Anna.“

Haltung

Wer angemessen Kontakt aufnehmen will, braucht eine angemessene Haltung, mit der er anderen begegnet. Wer prüfen will, ob seine eigene Haltung angemessen ist, beobachte einmal, wie sich Menschen verhalten, die ihm sympathisch sind:

• Wie sind sie gekleidet?
• Wie halten sie Blickkontakt?
• Wie sprechen sie?

Er wird die ihm sympathischen Menschen nicht nachahmen, sondern ihr Verhalten als Orientierung nehmen, um eine ähnliche Wirkung mit dem eigenen Verhalten zu erreichen. Er wird seinen eigenen Stil entwickeln und bei der Kontaktaufnahme, aber auch in anderen Kommunikationssituationen, authentisch einsetzen. Er wird feststellen, dass seine Haltung anderen Menschen gegenüber sein Verhalten bestimmt. Vielleicht wird er sich fragen:

• Interessiere ich mich aufrichtig für meine Gesprächspartner?
• Respektiere ich meine Gesprächspartner vorbehaltlos?
• Lächle ich bei der Begrüßung?
• Spreche ich meine Gesprächspartner mit Namen an?
• Verhalte ich mich in Gesprächen authentisch?
• Bin ich ein guter Zuhörer?

 

Verhalten	Wirkung
Nachlässiges Äußeres: Schmutzige Schuhe Fleckige Krawatte Schlechte Rasur Abgetragene Kleidung	So nachlässig wie das Äußere wird auch gearbeitet: unseriös.
Unauthentische Körpersprache: Linkische Bewegungen Verkrampfte Mimik Kraftloser Händedruck Zögernde Haltung	Die Selbstsicherheit wird sich hoffentlich noch entwickeln, aber ich brauche einen kompetenten Gesprächspartner.
Rücksichtslosigkeit: Die Bedürfnisse der Gesprächspartner den eigenen unterordnen	An anderen besteht hier wohl kein wirkliches Interesse.
Übertriebene Komplimente: „Oh, was für eine schönes Krawatte! Ich sehe, Sie haben Geschmack!“	Vorsicht! Hier wird mit Tricks gearbeitet.
Unterwürfigkeit: „Guten Tag, Herr Direktor.“ „Ja, Herr Direktor.“ „Sehr gerne, Herr Direktor.“ „Mit Vergnügen, Herr Direktor.“	Hier wird mir nach dem Mund geredet. Von den Leistungen einer solchen Person will ich nicht abhängig sein.
Unverständlichkeit: Schwierige Fragen Unbekannte Fachbegriffe	Der will mich für dumm verkaufen.
Indiskretion: Informationen des Gesprächspartners weitergeben	Vor dem muss ich mich in Acht nehmen.

Vertrauen

Wenn sich Menschen begegnen, wird ihre Begegnung immer von Gefühlen begleitet. Kennen sie sich schon, ist die zwar Beziehung bereits emotional geprägt, gleichwohl muss die Spannung, die aus der Situation entsteht, abgebaut werden. Spannung beeinträchtigt oder verhindert gar den Aufbau von Vertrauen. Je mehr Vertrauen zwischen den Beteiligten entsteht und je weniger Spannung bei ihnen besteht, umso Erfolg versprechender wird das Gespräch.

Spannung abzubauen und gleichzeitig Vertrauen aufzubauen, gelingt mit angemessenem Verhalten, indem die Beteiligten:

• Angemessene Kleidung tragen
• Sich positiv einstimmen
• Blickkontakt aufnehmen
• In situationsadäquater Sprache sprechen

Der Aufbau von Vertrauen vollzieht sich gleichzeitig mit dem Abbau der Spannungen. Wenn sie Vertrauen gefasst haben und keine zu große Spannung mehr verspüren, geben die Beteiligten ihre Gefühle meist deutlich zu verstehen durch Äußerungen wie „Ich möchte nun über … sprechen“, oder „So …“, oder auch „Kommen wir zur Sache“. Oder sie signalisieren durch ihre Körpersprache, dass sie nun bereit sind, das Thema zu behandeln: Sie öffnen ihre Körperhaltung oder lehnen sich nach vorne.

Konversation

Besonders vor längeren Gesprächen erhält der Vertrauensaufbau beziehungsweise Spannungsabbau eine eigene Phase als Konversation, als Smalltalk. Die kleine Unterhaltung gehört zur menschlichen Kommunikation.

Die Konversation braucht keine rhetorischen Glanzleistungen. Sie ist ungezwungen und locker. Smalltalk ist ein Spiel, das Freude bereiten soll.[6] Die Unterhaltung beginnt mit etwas Gemeinsamen, begleitet von Blickkontakt und einem Lächeln. Ihr Thema kann zum Beispiel situationsbezogen sein:

Der Blick aus dem Fenster Ein Thema aus den Medien Ein Bild Die Landschaft

Die Region Das Wetter Der Verkehr Ein ungewöhnliches Ereignis

Oder themenbezogen:

Wirtschaft Oper Auto Theater Technik

Kabarett Musik Sport Literatur Geschichte

Oder personenbezogen:

Hobby Reisen

Urlaub Kinder

Konversation entwickelt sich bei positiven Themen, über die positiv gesprochen wird. Meckerer und Nörgler sind unsympathisch und verhindern Konversation. Wer bei der kleinen Unterhaltung mehr fragt als selbst zu sprechen, zeigt sein Interesse am anderen.

Absicht

In formalen Situationen ist nach Begrüßung und Konversation zu klären, was die Gesprächsteilnehmer erwartet. Die Beteiligten treffen eine Vereinbarung zu ihren Absichten und Wünschen und zum Verlauf des Gesprächs. Mit einer klaren Absichtserklärung übernimmt einer der Beteiligten die Gesprächssteuerung, indem er das Thema benennt und Vorgaben für den Gesprächsverlauf gibt. Erscheint der Vorschlagende sympathisch und kompetent, akzeptieren die anderen Gesprächsteilnehmer seine Vorgaben und fühlen sich in ihrer zunächst eher passiven Rolle recht wohl, denn sie haben jetzt genügend Informationen, um auch ihren Nutzen zu sehen, den sie von dem Gespräch haben werden. Die Absichtserklärung hat drei Schritte:

1. Vorhaben
   Selbst wenn die anderen bereits das Ziel des Gesprächs kennen, nennt ein dominierender Gesprächspartner noch einmal den Grund und das Ziel für das Gespräch – zum Beispiel:

• „Wir sprechen miteinander, weil …“
• „Wir wollen heute …“
• „Wir haben uns getroffen, um …“

2. Verlauf
   Die Gesprächspartner fühlen sich besser, wenn sie eine Vorstellung haben, wie das Gespräch geführt wird. Sie wissen dann, was von ihnen erwartet wird und können sich darauf einstellen. Der dominierende Gesprächspartner beschreibt den Verlauf zum Beispiel so:

• „Ich möchte Ihnen gern zunächst ein paar Fragen stellen, um …“
• „Ist es Ihnen recht, wenn ich …“
• „Möchten Sie erst einmal hören, was …“

3. Nutzen
   Hilfreich für das Mitwirken der Gesprächsteilnehmer ist, eine Vorstellung zu haben, welches Ergebnis das Gespräch haben soll und welchen Nutzen sie davon haben. Wenn sie erkennen, was das Gespräch anstrebt und ihren Vorteil darin sehen, steigt ihr kommunikatives Engagement für das Gespräch. Außerdem trägt die Offenheit der Absichtserklärung zum Vertrauensaufbau bei, wenn der Erklärende zum Beispiel sagt:

• „Am Ende unseres Gesprächs haben Sie dann genaue Informationen über …
  Und ich kann mir ein genaues Bild zu Ihrer Situation machen.“
• „Nachher wissen wir beide, welche Möglichkeiten wir haben.“
• „Ich wünsche mir, dass wir während des Gesprächs sehen, wie am besten …“

Nach seiner Absichtserklärung, macht der Vorschlagende eine kurze Pause und wartet die Reaktion der anderen Gesprächsteilnehmer ab.

• Vielleicht nennen sie individuelle Bedürfnisse für das Gespräch.
• Vielleicht berichten sie wichtige Hintergrundinformationen.
• Vielleicht wünschen sie sich einen anderen Gesprächsablauf.

Die Absichtserklärung hilft, alles Wesentliche für ein transparentes, konstruktives und informatives Gespräch zu klären:

Wer sind die anwesenden Personen?

• Vornamen, Namen
• Aktuelle Funktionen
• Eventuell: frühere Funktionen

Welche Erwartungen haben die Beteiligten?

• Grund des Gesprächs
• Interessen
• Voraussichtliches Ergebnis

Welcher Zeitrahmen ist vorgesehen?

• Dauer des Gesprächs

Welcher Ablauf ist vereinbart?

• Themen
• Methoden

Sind die Gesprächsteilnehmer einverstanden?

• Einigung
• Eventuell: Prioritäten

Wer keine Absichtserklärung gibt und das Gespräch dennoch von Beginn an steuern will, indem er gemeinsam mit seinen Gesprächspartnern die Gesprächsstruktur mit Zeit, Zielen und Vorgehensweise klärt, fragt nach den Erwartungen und Absichten der anderen, zum Beispiel so:

• „Was müsste geschehen, damit Sie mit unserem Gespräch zufrieden wären?“

Steuerung

Das Verhalten der Gesprächsteilnehmer beeinflusst den Gesprächsverlauf und damit auch das Gesprächsergebnis. Die Dynamik des Gesprächs lässt sich steuern durch das eigene Verhalten, zum Beispiel:

• Schüchternes, unterwürfiges, hilfesuchendes Verhalten bewirkt leicht das Bedürfnis zu helfen. Das Motiv, sozial zu unterstützen und die Empathie werden angesprochen. Damit einher geht die Gefahr, Fakten zu übersehen oder nicht stark genug zu berücksichtigen. Die Gesprächsteilnehmer machen möglicherweise Zugeständnisse, die sachlich nicht zu vertreten sind.
• Aggressives, unfreundliches, freches, beleidigendes Verhalten führt zu einer Angriffs- oder Fluchtreaktion. Der Wunsch entsteht, sich zu unterwerfen oder sich zu wehren oder den Aggressor zur Vernunft zu bringen. In der Erregung werden dann leicht wichtige Fakten übersehen. Die Beteiligten kämpfen um Nebensächlichkeiten und die Fronten verhärten zum Konflikt. Sachliche Auseinandersetzung ist dann nicht mehr möglich.
• Arrogantes, besserwisserisches, schulmeisterndes Verhalten wird als respektlos empfunden. Es entsteht ein Wettstreit, wer der bessere Experte ist. Ziel ist das Erreichen persönlicher Wertschätzung und Anerkennung. Auch hier werden wichtige Fakten missachtet und eine sachliche Klärung ist dann kaum möglich.
• Durch abwartendes, hinhaltendes, unklares Verhalten wird das Gespräch zäh und unangenehm. Manche Gesprächspartner neigen dazu, mehr Informationen zu geben, um das Gespräch zum Laufen zu bringen. Allerdings werden solche Gesprächsbeiträge oft ohne ausreichende Informationsbasis gegeben und in der Folge werden Entscheidungen einseitig getroffen. Andere begeben sich in eine ungünstige Situation, verteidigen sich möglicherweise oder müssen später ihre Standpunkte revidieren.
• Vertrauliches, familiäres Verhalten wird von den anderen Gesprächspartnern als Verpflichtung angesehen, sich ähnlich zu verhalten. Oft führen dann solche scheinbaren besonderen Bekanntschaften zu besonderen Zugeständnissen.

Signale

Wenn die Spannung bei den Gesprächs-partnern noch zu hoch ist – trotz freundlicher Begrüßung, trotz interessanter Konversation, trotz klarer Absichts­erklärung, trotz angemessenen Steuerungsverhaltens – entwickelt sich keine vertrauensvolle Gesprächsatmosphäre. Noch vorhandene Spannungen zeigen sich im Verhalten. Mit behutsamen Reaktionen lassen sie sich möglicherweise doch noch reduzieren.

Spannungssignale	Bedachte Reaktionen
Gegenüber spricht nur widerwillig.	Öffnende Fragen stellen, Persönli­ches ansprechen, Kompetenz zeigen
Gegenüber sitzt verkrampft.	Abstand herstellen, lächeln
Gegenüber gibt nur wenige Informationen.	Fragen ankündigen, Nutzen nennen
Gegenüber stellt kaum Fragen.	Mini-Max-Fragen stellen
Gegenüber spricht sehr formal – in Schriftdeutsch	Konversation führen
Gegenüber spricht nicht über wichtige Sachverhalte.	Konversation ausweiten
Gegenüber wendet sich ab.	Sprechfluss unterbrechen
Gegenüber vermeidet Blickkontakt.	Abstand vergrößern
Gegenüber verschränkt die Arme.	Thema wechseln, zurücklehnen
Gegenüber reagiert nicht auf Humor.	Humor weglassen
Gegenüber kramt in seinen Unterlagen.	Sprechfluss unterbrechen
Gegenüber spricht nicht über sich, sondern über Dritte.	Eigenes Beispiel geben, zu seiner Situation fragen

Gesprächsbeginn

Nach der ersten Interaktion zur Kontaktaufnahme und zur Gesprächsorganisation sowie zur Feststellung oder zum Aufbau der Gesprächsbereitschaft beginnt das Gespräch. Die anfänglichen Spannungen haben sich reduziert, Vertrauen hat sich entwickelt. Die Gesprächsteilnehmer zeigen ihre zuversichtliche Einstellung zu dem Gespräch, indem sie positiv von sich und anderen sprechen, und beschreiben, was sie am Thema im Augenblick am meisten interessiert oder sie erfragen, was sie von anderen wissen wollen.

Auf motivierende Fragen und informative Darlegungen folgt jeweils die Bestätigung, dass sie verstanden wurden, zum Beispiel durch Nachfragen. So wird der Fragende nicht unterbrochen, sondern ihm wird signalisiert: Ihm wird konzentriert zugehört und seine Aussagen werden als wichtig eingeschätzt. Wer sich Notizen macht, verstärkt solche signalisierende Wirkung.

Positive Themen und konstruktive Formulierungen schaffen eine angenehme und produktive Gesprächsatmosphäre. Eine affirmative Sprache schafft eine positive Stimmung. Richtig wohl fühlen sich die Gesprächsteilnehmer, wenn Gemeinsamkeiten zu Tage treten: mit Bereichen, Erfahrungen oder Wertvorstellungen, bei denen die Gesprächspartner übereinstimmen. Häufig liegen Gemeinsamkeiten in beruflichen oder persönlichen Erlebnissen.

Das Gespräch beginnt meist mit öffnenden Fragen.

Peter Hilbert

Quellen

[1] Janine Willis, Alexander Todorov. First Impressions
[2] Fanny Jimenez. Der erste Eindruck bleibt – weil er stimmt
[3] NN
[4] Desmond Morris. Der Mensch mit dem wir leben
[5] Rosemarie von Zitzewitz. Wenn Sie mich so fragen
[6] Brigitte Marx-Lang