Die Platinregel anwenden

Andere auf seiner Seite zu haben, ist angenehm und sinnvoll, erleichtert die Zusammenarbeit immens: Synergien lassen sich erreichen, die Produktivität lässt sich steigern und nicht zuletzt wird die psychische und physische Gesundheit aller Beteiligter erhalten. Organisationen können dauerhaft nur effizient funktionieren, wenn die Funktionsträger sich wechselseitig konstruktiv unterstützen.

Da Menschen jedoch unterschiedlich sind, verschiedene Werte haben, ungleiche Prioritäten setzen, andersartige Erfahrungen und Gewohnheiten haben, divergente Wünsche und Ziele verfolgen und sich durchaus disparat verhalten, verlangt das Miteinander – beruflich wie privat – eine gewisse Anstrengung, geleitet von zumindest einem Minimum an Moral, die oft als Goldene Regel auf dem kategorischen Imperativ[1] von Immanuel Kant fußt: Behandle andere so, wie du behandelt werden möchtest.

Das Modell der Verhaltensprofile, das zeigt, wie andere Menschen gewonnen werden können, steigert das Kantsche Prinzip zur Platin-Regel und propagiert:

Behandele andere so, wie sie behandelt werden möchten.

Wer die Verhaltensprofile[2] kennt und weiß, zu welchem Verhalten Verbindliche, Expressive, Macher und Analytiker tendieren, kann sich bewusst auf andere einstellen, um die Interaktion mit ihnen gewinnend zu gestalten – sofern er das will. Je genauer er den primären und den sekundären Verhaltensstil anderer identifiziert, umso erfolgreicher kann er sich auf andere einstellen.

Für Verbindliche ist das empathische Sich-Einstellen, die Hinwendung zu anderen meist ein selbstverständlicher Akt innerhalb ihrer Komfortzone. Expressive stellen sich gerne auf ihre Interaktionspartner ein, damit sie deren Aufmerksamkeit bekommen. Macher sind zwar nur schwer in der Lage, sich auf andere empathisch einzustellen, doch für das Erreichen ihrer Ziele können sie sich durchaus in ihre Kompromisszone begeben. Analytikern ist die Hinwendung zu anderen eher fremd und gehört oft genug zu ihrer Panikzone.

Hinwendung

Sich auf andere Menschen, auf ihr Denken, Fühlen und Handeln einzulassen, kostet Überwindung und Mühe. Die eigene Art zu leben scheint den meisten doch die bessere, praktischere, zweckmäßigere zu sein. Menschen neigen dazu, die Art und Weise, wie sie selbst ihre Arbeit erledigen, für die beste zu halten. Schwer zu akzeptieren oder gar zu internalisieren ist deshalb, wenn ein anderer etwas anders macht.

Es scheint, wenn die eigenen Handlungen richtig sind, müssten andere Handlungen doch falsch sein, womöglich sogar negativ zu beurteilen sein. Anders denkende, anders empfindende und anders handelnde Menschen wären als Rivalen des eigenen Verhaltens zu betrachten. Sie wären womöglich zu missionieren oder zu bekämpfen.

Mit dem Wissen um die Verhaltensprofile, die individuelle menschliche Stärken und Grenzen benennen und von unterschiedlichen Motiven, Erfahrungen und Gewohnheiten ableiten, lässt sich das eigene Verhalten und das Verhalten anderer besser verstehen und akzeptieren – sofern auch die Fähigkeit und die Bereitschaft vorhanden sind, sich zu anderen Menschen empathisch hinzuwenden.

Hinwendung ist das wahrnehmbare Ausmaß, in dem jemand auf die Erwartungen und Bedürfnisse anderer eingeht, damit sie sich wohler fühlen.[3]

Sich anderen Menschen hinzuwenden heißt nicht, den eigenen Standpunkt aufzugeben, sondern heißt vielmehr, die eigene Sichtweise zu ergänzen. Zum Hinwenden gehört, die eigene Komfortzone zu erweitern oder sie zeitweise zu verlassen.

[4]Hinwendung braucht drei wichtigen Voraussetzungen:

• Die erlernte Fähigkeit, das Verhaltensprofil anderer Personen zu identifizieren und Rückschlüsse zu ziehen auf die damit verbundenen Motive, Bedürfnisse und Erwartungen
• Die momentane Situation – mit den Personen sowie Ort und Zeitpunkt – als geeignet einzuschätzen, das eigene Verhalten zu modifizieren
• Den festen Entschluss, sich hinwenden zu wollen

Mit Hinwendung gelingt, andere für sich zu gewinnen und zu Ergebnissen zu kommen, die den eigenen Interessen und den Interessen anderer nutzen. Das Sich-Einstellen auf die Bedürfnisse anderer gelingt mal besser, mal weniger gut.

Menschen mit dem Verhaltensprofil der Verbindlichen begegnen anderen etwas zurückhaltend, zögerlich und vorsichtig. Sie lassen durch ihre Warmherzigkeit und Gutgläubigkeit ein entspanntes Klima entstehen, erkennbar als Teamorientierung, manchmal auch als Nachgiebigkeit. Ihre Offenheit, Toleranz, Geduld und Integrität erleichtern anderen die Hinwendung. Gleichwohl erschweren ihre oft mangelnde Klarheit, ihre geringe Strukturiertheit und ihr mitweilen wenig überlegtes Verhalten sowie ihre Ablehnung von Anstrengung und ihre Tendenz, schnell überfordert zu sein, anderen die empathische Hinwendung.

Menschen mit dem Verhaltensprofil der Expressiven erleichtern durch ihre außerordentliche Kontaktfreude anderen die Hinwendung. Zudem wenden sie sich selbst anderen mit mitreißender Begeisterung zu und erzeugen mit Ideenreichtum, gestenreichem Ausdruck und eloquenter Originalität selbst empathische Klarheit, die auch bei emotionalen Irritationen anhält, weil sie nicht nachtragend sind. Andererseits stehen ihre etwas chaotische Sprunghaftigkeit und ihre Stimmungsschwankungen der Empathie anderer ebenso oft genug entgegen wie ihre Neigung zu Lautheit, zu Rechthaberei und zu Übertreibungen und manchmal auch ihre cholerische Aggressivität.

Menschen mit dem Verhaltensprofil der Macher erleichtern anderen den Umgang mit ihnen einerseits durch ihre Prägnanz, durch ihre aufgabenbezogene klare Zielstrebigkeit, durch ihre Schnelligkeit beim Entscheiden und nicht zuletzt durch ihre Bereitschaft, Risiken einzugehen und Verantwortung zu übernehmen. Andererseits erschweren ihre Dominanz, ihre geringe Empathie und ihre geringe Bereitschaft, sich in ein Team zu integrieren, die Hinwendung anderer, zumal sie sich meist ungeduldig und eigensinnig zeigen und ihre Hartnäckigkeit manchmal bis zu autokratischer Rücksichtslosigkeit steigern.

Sich Menschen mit dem Verhaltensstil der Analytiker hinzuwenden, fällt einerseits leicht, weil ihre ernste und ruhige Sachlichkeit, ihre sachbezogene Disziplin sowie ihr strukturiertes Vorgehen bestechen und ihre Zuverlässigkeit und Genauigkeit Respekt zeigen und abverlangen. Andererseits schrecken ihre geringe Begeisterungsfähigkeit, ihre kühle Verschlossenheit wie auch ihr Misstrauen und ihre Skepsis oft ab, die sie als eher ausweichend erscheinen lassen, vor allem wenn sie einhergehen mit und penetranter Kontrolle, die aus ihrem Drang zu Perfektionismus resultieren.

Verbindliche für sich gewinnen

[5]Die Hinwendung zu Verbindlichen lässt sich mit Verhaltensweisen erleichtern, die zum verbindlichen Profil passen, ohne sich zu verstellen.

Menschen mit verbindlichem Verhaltensprofil möchten anderen vertrauen. Sie streben nach Akzeptanz und Zustimmung. Sie suchen Sicherheit und Zugehörigkeit zu einer Gruppe. Um sich wohlzufühlen, brauchen sie eine freundliche Atmosphäre. Ihr stärkstes Bedürfnis ist die Harmonie.

Wer eine verbindliche Person für sich gewinnen will, nimmt mit einer freundlichen, persönlichen Bemerkung Kontakt mit ihr auf, lächelt und bewegt sich zwanglos und locker. Er lässt sich Zeit, hört aktiv zu. und bleibt so lange bei allgemeinen, persönlichen Themen, bis sich die verbindliche Person offensichtlich wohlfühlt. Er handelt langsam und vorhersehbar und betont die gute Atmosphäre, das Gemeinsame, das Miteinander. Er bringt sein Anliegen in kurzen Sätzen ruhig vor, fragt nach ihrer Sichtweise und Meinung und zeigt, dass er Vertrauen zu ihr hat. Er geht auf ihre Gefühle und Bedürfnisse ein, zeigt sein aufrichtiges Interesse und besonders bei Meinungsverschiedenheiten seine Empathie. Er spricht persönliche Sicherheiten für sie an und versichert, Risiken zu minimieren. Er vermittelt seine Absicht, dass alle Beteiligten zufrieden sein sollen.

Keinesfalls stürzt er sich sofort ins Thema und er vermeidet alles, was drohend wirken könnte. Er redet weder zu forsch, zu laut, zu schnell oder zu dominierend noch agiert er abrupt oder hastig. Er spricht nicht nur über Sachliches, streitet nicht über Zahlen und Fakten und vermeidet vage Aussagen. Er drängt nicht, manipuliert nicht, übt keinen Druck aus. Er vermeidet Spannungen, gibt ihr keine Schuld und zeigt sich nie verärgert über die verbindliche Person – allenfalls über ihr Verhalten. Er verhält sich nicht gönnerhaft und zwingt sie nicht zu einer Entscheidung.

Themen, über die Verbindliche gerne sprechen:

• Vergnügliches
• Risikovermeidung
• Empfehlungen
• Vertrauen
• Garantien

Äußerungen für Gespräche mit Verbindlichen „Wie war Ihr Wochenende?“ „Wie fühlen Sie sich?“ „Was ist Ihnen wichtig?“ „Sind Sie damit einverstanden?“ „Ich bin Ihnen sehr dankbar, dass Sie gekommen sind.“ „Ich weiß, ich kann mich auf Sie verlassen.“ „Sie waren freundlicherweise bereit, das zu erledigen.“ „Ich bin darüber auch nicht ganz glücklich.“ „Lassen Sie uns das Beste daraus machen.“ „Wenn Sie Fragen habe, können Sie gerne zu mir kommen.“ „Ich bin überzeugt, dass Sie die Sache gut machen.“ „Mir ist wichtig, dass alle zufrieden sind.“

Expressive für sich gewinnen

[6]Die Hinwendung zu Expressiven lässt sich mit Verhaltensweisen erleichtern, die zum expressiven Profil passen, ohne sich zu verstellen.

Menschen mit expressivem Verhaltensprofil möchten Abwechslung und Spaß. Sie wollen von ihrem Publikum wahrgenommen und bewundert werden. Um sich wohlzufühlen, brauchen sie ein zumindest leicht chaotisches Umfeld. Ihr stärkstes Bedürfnis ist der Applaus.

Wer eine expressive Person für sich gewinnen will, geht gut gelaunt, lebhaft und spontan auf sie zu, lässt sich von ihr begeistern und folgt mit Interesse ihren Abschweifungen, ihrer Intuition und ihren Visionen. Er geht auf ihre Späße ein und nimmt ihre Herausforderungen schlagfertig an. Er fragt nach ihrer Meinung, ihren Gefühlen und ihren Träumen und ruhig auch nach privaten Aktivitäten. Er spricht ausdrucksstark, argumentiert mit ihrem Image und unterstreicht ihre Vorteile und ihren Nutzen. Er unterstützt ihre Ideen und verhilft ihr zu sichtbarem Erfolg und Applaus und sorgt dafür, dass sie die Erste, Größte, Beste ist. Er spricht über große, zukunftsweisende Zusammenhänge und motiviert sie zu schnellen Entschlüssen.

Keinesfalls verhält er sich der expressiven Person gegenüber steif, übersachlich oder unpersönlich und langweilt sie nicht mit Details, Fakten und Bedenken. Er lässt sie nie unbeachtet, isoliert sie nicht, übergeht ihre Späße nicht und nimmt ihr nie das Publikum weg. Er kritisiert sie nicht wegen Kleinigkeiten und erinnert sie möglichst nicht an Vereinbarungen. Er nimmt nicht alles wörtlich und gibt ihr nie das Gefühl, er könne größer, stärker, besser sein als sie. Er argumentiert nicht dogmatisch oder mit Prinzipien oder langweilig systematisch, hält sie nicht hin und gibt ihr nicht zu viel Zeit für Entscheidungen.

Themen, über die Expressive gerne sprechen:

• Neuigkeiten
• Lustiges
• Aufregendes
• Status
• Superlative

Äußerungen für Gespräche mit Expressiven: „Wie geht es Ihnen?“ „Was geht Ihnen dabei durch den Kopf?“ „Was sagt Ihr Gefühl?“ „Was wünschen Sie sich am meisten?“ „Das ist faszinierend.“ „Das ist eine Spitzenidee.“ „Das klingt ausgesprochen vielversprechend.“ „Das haben Sie hervorragend ausgedrückt.“ „Sie haben alle begeistert.“ „Sie sind der Beste auf dem Gebiet.“ „Sie haben das alleine geschafft.“ „Das machen wir am besten sofort.“

Macher für sich gewinnen

[7]Die Hinwendung zu Machern lässt sich mit Verhaltensweisen erleichtern, die zum Macher-Profil passen, ohne sich zu verstellen.

Menschen mit Macher-Verhaltensprofil streben nach Unabhängigkeit. Sie brauchen Freiraum – auch für ihre Entscheidungen. Sie wollen Klarheit und Schnelligkeit und verlangen von sich und anderen ökonomisches Verhalten. Sie suchen stets das Wesentliche. Ihr stärkstes Bedürfnis ist Macht.

Wer eine Person mit Macher-Profil für sich gewinnen will, nimmt nur gut vorbereitet Kontakt mit ihr auf und kündigt an, dass er sich kurz fassen wird. Er kommt sofort zum Thema, hält sich an das Geschäftliche und präsentiert systematisch seine Ziele und Vorstellungen: kurz, klar und direkt. Er spricht sachlich, eher etwas distanziert und bezieht eindeutig Stellung. Er zeigt sich aktiv und nennt Fakten und Zahlen zu Entwicklungen, die die Ziele seines Gegenübers unterstützen. Er begründet mit knappen Analysen. Er vermittelt seine Initiative und Stärke, seine Kompetenz und Effizienz und hält kritischen Fragen und Blicken stand. Er stellt präzise Fragen nach Fakten, Ergebnissen und Entscheidungen und argumentiert bei Meinungsverschiedenheiten leidenschaftslos. Er vermittelt, dass er sich auf sein Gegenüber verlässt. Er achtet auf die vereinbarte Zeit und beendet das Gespräch formlos. Anschließend hält er sämtliche Termine und Vereinbarungen ein.

Keinesfalls versucht er, mit Höflichkeitsfloskeln eine freundliche Beziehung aufzubauen, und fragt nicht nach privaten Dingen wie Familie oder Hobby. Er erwartet keine Geduld, lässt sich aber auch nicht einschüchtern. Er zeigt keine Schwächen, doch er geht auf Forderungen ein. Er vergeudet keine Zeit und lässt Gefühle aus dem Spiel, spricht nicht blumig oder umständlich. Er berichtet nicht von Absichten, sondern von Ergebnissen. Er geht nicht zu sehr in Details, lässt aber auch nichts offen. Er fragt nicht zu häufig um Rat und stellt seine Fragen nicht allgemein oder gar nur rhetorisch. Niemals versucht er, für sein Gegenüber zu entscheiden. Nachdem das Thema behandelt ist, hält er keinen Epilog.

Themen, über die Macher gerne sprechen:

• Einfluss
• Leistung
• Ergebnisse
• Rentabilität
• Profite

Äußerungen für Gespräche mit Machern: „Ich brauche fünf Minuten Ihrer Zeit.“ „Ich habe drei Themen.“ „Ich habe eine Tischvorlage mitgebracht.“ „Ich habe mir das angeschaut.“ „Die Chancen überwiegen die Risiken bei Weitem.“ „Auf fünf Jahre gesehen ist das Ergebnis positiv.“ „Das sind die Fakten.“ „So übertreffen Sie die Ziele.“ „So geht das am schnellsten.“ „Sie haben drei Möglichkeiten.“ „Was ist Ihnen am wichtigsten?“ „Wofür entscheiden Sie sich?“

Analytiker für sich gewinnen

[8]Die Hinwendung zu Analytikern lässt sich mit Verhaltensweisen erleichtern, die zum analytischen Profil passen, ohne sich zu verstellen.

Menschen mit analytischem Verhaltensprofil streben nach Genauigkeit, möglichst Perfektion. Sie wollen Risiken vermeiden. Sie suchen Sachlichkeit und Systematik. Für ihr Handeln suchen sie das strukturierte Vorgehen und die plausible Beweisführung. Um sich wohlzufühlen, brauchen sie Details. Ihr stärkstes Bedürfnis ist, Respekt von anderen zu bekommen.

Wer eine analytische Person für sich gewinnen will, zeigt ihr, dass er sich sorgfältig und gewissenhaft mit dem Thema befasst hat, und erklärt einleitend, was er will und wie er sich den Ablauf vorstellt. Er stellt eine Gliederung voran und spricht klar, deutlich und prägnant. Er nimmt sich viel Zeit, bleibt geduldig und bleibt auf Distanz. Er zeigt seinen Respekt vor der analytischen Person – besonders vor ihrer Fachkenntnis und ihrem durchdachten Vorgehen – und seine Bewunderung für ihre Präzision. Er nennt sachlich und realistisch in logischer Abfolge die Fakten. Er hält sich an etablierte Verfahren und vermittelt, dass Strukturen, Ordnung und klare Gliederungen für ihn wichtig sind und ein Zeichen von Professionalität darstellen. Er behandelt jedes Thema – mit Vorteilen und Nachteilen – gründlich und detailliert, bevor er zum nächsten übergeht. Wenn er anderer Meinung ist als sein analytischer Gegenüber, begründet er systematisch und plausibel und bringt fundierte Beweise. Nach dem Gespräch hält er sämtliche Vereinbarungen penibel ein.

Keinesfalls kommt er unangemeldet zu einer analytischen Person. Er gibt sich nicht zu locker, nachlässig oder gar leichtsinnig und zeigt sich nicht enthusiastisch oder zu optimistisch. Er unterlässt unrealistische und emotionsgeladene Aussagen, argumentiert nicht mit Meinungen und Einschätzungen anderer und gibt keine Versprechungen, die er nicht halten kann. Er vermeidet Ungenauigkeiten und Übertreibungen, macht keine Gedankensprünge, improvisiert nicht. Einwände und ins Detail gehende Fragen der analytischen Person ignoriert er niemals. Er übt keinen Druck aus und versucht nicht, sein Gegenüber auf etwas besonders hinzuweisen oder gar zu drängen.

Themen, über die Analytiker gerne sprechen:

• Qualität
• Werte
• Analysen
• Studien
• Schlussfolgerungen

Äußerungen für Gespräche mit Analytikern: „Wir haben den Termin vereinbart, um die Einzelheiten zu besprechen.“ „Ich habe für Sie die Fakten recherchiert.“ „Als erstes möchte ich einen Überblick geben.“ „Ihre Tabelle ist sehr übersichtlich.“ „Ich sehe, Sie haben alle Details berücksichtigt.“ „Sie haben die Inhalte hervorragend zusammengefasst.“ „Das ist perfekt.“ „Am wichtigsten ist: Die Zahlen stimmen.“ „Sie bestimmen, wie viel Zeit Sie dafür brauchen.“ „Welche Fragen haben Sie?“ „Welche Möglichkeiten sehen Sie?“ „Woher haben Sie Ihr umfangreiches Fachwissen?“

Wer sich bewusst einstellt auf die Verhaltensprofile, ihre Bedürfnisse und Erwartungen, Gewohnheiten und Emotionen berücksichtigt, vielleicht auch hilft, eventuell vorhandene Spannungen abzubauen, kann – im beruflichen wie im privaten Umfeld – mit Empathie Menschen für sich gewinnen, weil er sich und ihnen anderen den Umgang miteinander erleichtert: Mitarbeitern, Kollegen, Führungskräften, Kunden, Nachbarn, Familie, …

Peter Hilbert

Quellen

[1] Handle nur nach derjenigen Maxime, durch die du zugleich wollen kannst, dass sie ein allgemeines Gesetz werde.
[2] Ausführlich in: Verräterisches Verhalten
[3], [4],  [5], [6], [7], [8] Wilson Learning