Profile erleichtern das Verstehen

Wie verhalten sich Menschen, wenn sie sich wohlfühlen? Wie verhalten sie sich, wenn ihnen etwas weniger angenehm ist? Wie verhalten sie sich, wenn sie sehr angespannt sind? – Welche Menschen können gut und produktiv zusammenarbeiten, welche Menschen kommen weniger gut miteinander aus? Woran liegt das und wie lässt sich die Zusammenarbeit verbessern? Welche Hinweise lassen erkennen, wer mit wem gut auskommt und wer nicht? Verhaltensprofile geben Antworten auf die Fragen.

Verhaltensprofile sind ein Modell und wie jedes Modell vereinfachen Profile zwar die Wirklichkeit und erfassen nicht alle Attribute menschlichen Verhaltens, doch sie verdeutlichen komplexe Zusammenhänge des menschlichen Miteinanders.

Das Modell der Verhaltensprofile hat seine Wurzeln in der humanistischen Psychologie, die jedem Einzelnen für die Qualität seiner Beziehungen zu anderen Menschen selbst die Verantwortung gibt. Das Modell beantwortet Fragen wie:

• Wie verhalte ich mich und wie erleben mich meine Mitmenschen?
• Welche Stärken, Bedürfnisse und Erwartungen habe ich und haben andere?
• Was kann und will ich tun, damit andere sich mit mir zusammen wohlfühlen und die Zusammenarbeit erfreulicher und produktiver wird?

Das Modell der Verhaltensprofile bewertet menschliches Verhalten nicht, vielmehr zeigt es verschiedene Tendenzen menschlichen Verhaltens und welche Stärken, Bedürfnisse und Erwartungen damit verbunden sind, die es zu respektieren gilt.

Das Modell der Verhaltensprofile beabsichtigt, tolerante, offene und partnerschaftliche Grundeinstellungen zu verwirklichen. Es erweitert die Variationsmöglichkeiten der zwischenmenschlichen Kommunikation – wichtig sowohl für den Einzelnen wie auch für die Interaktion zwischen Menschen.

Gewohnheiten

Schon früh im Leben lernen Menschen Dinge zu tun, über die sie als Erwachsene nicht mehr nachdenken. Menschen lernen zu sprechen und nehmen dabei vielleicht einen Dialekt an. Sie lernen zu schreiben und entwickeln mit der Zeit ihre eigene unverwechselbare Handschrift. Sie lernen, bestimmte Handgriffe auf ganz individuelle Weise auszuführen und vieles mehr. So entstehen individuelle Verhaltensweisen, die für jeden Einzelnen normal, bequem und auch effizient sind.

Menschen fühlen sich wohl mit ihren erworbenen Verhaltensweisen, die sie Gewohnheiten oder auch Komfortzone nennen. Auch für die Interaktion mit anderen haben Menschen schon frühzeitig Verhaltensweisen erlernt, mit denen sie auf ihre persönliche Weise in Beziehungen eintreten und mit denen sie bei anderen unterschiedliche Reaktionen hervorrufen.

Die Komfortzone ist das Spektrum der jeweils eigenen individuellen Verhaltensweisen, Bedürfnisse, Erwartungen, Stärken und Schwächen. Jeder Mensch hat seine individuelle Komfortzone, in der er sein kann, wie er sich aktuell fühlt, und in der er sich verhält, wie er es gewohnt ist, so wie er es mag. In seiner Komfortzone gebraucht jeder seine im Verlauf seines Lebens erworbenen Fähigkeiten. In ihrer Komfortzone sind Menschen effektiv, sie handeln nach ihren vertrauten Techniken, die sich als praktisch und angenehm herausgestellt haben.

Jeder Mensch hat das Recht auf seine persönliche Komfortzone. In seiner Komfortzone fühlt sich jeder besonders fit, nutzt seine schöpferische, kreative Energie und setzt seine Fähigkeiten und Fertigkeiten unmittelbar frei.

Jeder Mensch ist in der Lage, seine Komfortzone zu verlassen, wenn er das will. Es gibt unzählige Situationen, in denen Menschen für eine gewisse Zeit gern und freiwillig ihre Komfortzone verlassen – etwa um Ziele zu erreichen oder um mit anderen gesellschaftlich adäquat umzugehen. Auch wenn diese Fähigkeit meist unbewusst eingesetzt wird, hilft sie, besser mit anderen zu kommunizieren. Um die eigene Kommunikationsfähigkeit noch weiter zu verbessern, brauchen Menschen die Fähigkeit, ihre Komfortzone situativ und bewusst zu verlassen, auch wenn es manchmal schwerfällt.

Wenn sie ihre Komfortzone verlassen, kommen Menschen in ihre Kompromisszone, in der sie sich höflich, einfühlsam und freundlich verhalten – wenn sie das wollen. In ihrer Kompromisszone befinden sich Menschen zwischen einem guten und einem schlechten Zustand. Ihre Kompromisszone erlaubt ihnen, Sachverhalte neu zu sehen und Handlungen auszuprobieren.

Der Kompromisszone folgt die Panikzone. In ihr fühlen sich Menschen gestresst, angespannt, unglücklich. Wenn Menschen in ihre Panikzone gedrängt werden, lassen sich Konflikte nicht vermeiden. In der Panikzone sind die sonst vorhandenen positiven Fähigkeiten und Fertigkeiten blockiert.

Menschen neigen dazu, sich von anderen Menschen ein Vorurteil zu bilden – bereits während sie sie zum ersten Mal sehen. Aus ihrer Komfortzone heraus vergleichen sie das Verhalten anderer – oft unbewusst – mit ihrem eigenen Verhalten oder mit ihren Erwartungen. Inwieweit das Verhalten anderer den eigenen Vorstellungen und Erwartungen entspricht, so fällt das Urteil aus: positiv oder negativ.

Ihrem ersten Urteil folgend – das sehr häufig einer kaum erklärbaren Intuition entspringt – signalisieren Menschen ihr Vorurteil durch ihr Kommunikationsverhalten. Ob sie es wollen oder nicht: Ihr Gegenüber spürt, ob sie ihn positiv oder negativ sehen. Zudem tendieren Menschen dazu – ohne sich dessen immer bewusst zu sein –, vornehmlich die Signale zu empfangen, die ihren ersten Eindruck bestätigen.

Das Verhalten der Menschen wird bestimmt von ihrer Persönlichkeit, von ihren Einstellungen und von ihren Gefühlen. Ihr Verhalten – das andere sehen und hören – entspricht nicht unbedingt dem, was Personen denken oder fühlen. Wer sich mit dem Denken und Fühlen einer Person beschäftigt, betreibt Psychologie. Die Verhaltensprofile beurteilen weder die Persönlichkeit, noch die Intelligenz, noch die Fähigkeit von Menschen. Sie beziehen sich ausschließlich auf beobachtbares Verhalten. Verhaltensprofile sind keine Persönlichkeitstests.[1]

Persönlichkeit Sie besteht aus menschlichen Werten, Talenten und Einstellungen sowie der Motivationsstruktur. Sie ist nach der Pubertät weitgehend stabil und kann nur bedingt beeinflusst werden. Änderungen der Persönlichkeit gehören nicht zu den Führungsaufgaben.

Verhalten Es wird geprägt durch Erfahrungen, Routinen und Lernprozesse. Es verändert sich durch die Interaktion mit der Umgebung und ist lebenslang trainierbar. Verhaltensänderungen gehören zu den Führungsaufgaben.

Das Modell der Verhaltensprofile analysiert zunächst zwei Verhaltenstendenzen:

• Verhält sich eine Person eher stärker bestimmend oder weniger bestimmend?
• Verhält sich die Person eher stärker gefühlsbetont oder weniger gefühlsbetont?

Bestimmendes Verhalten

Bestimmendes Verhalten ist das wahrnehmbare Ausmaß, in dem eine Person durch ihre Haltung, Gestik, Mimik, Stimme und Sprache auf andere Einfluss nimmt.[2]

Weniger bestimmendes Verhalten lässt eine Person eher introvertiert und nach Beständigkeit strebend erscheinen: Sie fragt mehr als sie behauptet, formuliert eher indirekt und vorsichtig. Sie verhält sich eher abwägend und zurückhaltend. Andere erleben sie als belastbar und zuverlässig, oft als etwas gemächlich.

Stärker bestimmendes Verhalten lässt eine Person eher extrovertiert und nach Veränderungen strebend erscheinen: Sie ist eloquent und ausdrucksstark, sagt anderen direkt ihre Meinung. Sie interessiert sich für alles Neue und wirkt oft ungeduldig. Sie ist entscheidungsfreudig und dabei risikobereit. Sie strebt nach Freiheit und Unabhängigkeit.

Wenn die beiden Pfeile jeweils das Ausmaß weniger bestimmenden und stärker bestimmenden Verhaltens verbildlichen, wo auf welchem Pfeil sehen Sie tenden­ziell Ihr Verhalten? Bitte markieren Sie die Stelle.

[3]Personen, die sich tendenziell stärker bestimmend verhalten, sind meist charmant, haben eine starke Anziehungskraft und andere Menschen fühlen sich in ihrer Umgebung spontan wohl. Allerdings beharren sie sehr auf ihrer Meinung und ihre Mitmenschen gewinnen leicht den Eindruck, dass ihre erhaltene Zuwendung nicht wirklich ihnen persönlich galt, und fühlen sich enttäuscht.

Mit Misserfolgen gehen stärker bestimmende Personen gelassen um, auch weil sie gern anderen die Schuld dafür geben. Sie haben erstaunlich oft Glück und neigen auch deshalb dazu, mehr zu riskieren als ihr Kenntnisstand eigentlich erlaubt. Sie sind schnell zu begeistern, jedoch verlieren sie dann schnell die Lust.

Am liebsten würden sie alles können, doch ihre Ungeduld lässt ihnen meist keine Zeit, erst zu lernen. Sie sind talentiert und haben eine schnelle Auffassungsgabe, andererseits laufen sie Gefahr, nie fundierte Kenntnisse und Fertigkeiten zu erwerben, solange sie methodisches Vorgehen als altmodisch, überholt und ungenial betrachten.

Stärker Bestimmende streben nach Veränderung, sind risikobereit und entschei­dungsfreudig. Sie kommunizieren eloquent, direkt und ausdrucksvoll. Auf andere wirken sie ungeduldig und dominant.[4]

[5]Personen, die sich tendenziell weniger bestimmend verhalten, sind meist zuverlässig, genau und belastbar; doch ihr allzu starres Beharren auf Regeln macht ihre Mitmenschen oft ärgerlich. Sie sind durchweg ausdauernd und geduldig, was dazu führt, dass sie sich zu viel gefallen lassen.

Weniger bestimmende Personen erledigen alles gerne perfekt und wegen ihres Perfektionismus werden sie manchmal mit ihren Aufgaben nicht rechtzeitig fertig. Ihre Ergebnisse sind immer umfassend abgesichert, allerdings sind sie wenig flexibel und wenig spontan, weil Sie sich zu sehr absichern. Entscheidungen fallen ihnen schwer, doch sind ihre Entscheidungen immer fundiert. Sie provozieren keine Auseinandersetzungen, denn sie haben große Scheu vor Aggressionen. Sie hören kaum auf ihr Gefühl, da sie sich durch Rationalität steuern lassen.

Weniger Bestimmende streben nach Beständigkeit. Sie verhalten sich vorsichtig, manchmal gemächlich und entscheiden langsam. Sie kommunizieren aufmerksam und fragen eher geduldig oder deuten an als zu behaupten. Sie wirken zurückhaltend und ruhig, introvertiert.[6]

Gefühlsbetontes Verhalten

Gefühlsbetontes Verhalten ist das wahrnehmbare Ausmaß, in dem eine Person durch ihre Haltung, Gestik, Mimik, Stimme und Sprache die eigenen Gefühle ausdrückt. [7]

Stärker gefühlsbetontes Verhalten lässt eine Person eher offen, menschenorientiert und emotional erscheinen. Sie sorgt sich um ihre Mitmenschen und genießt das Leben. Auf andere wirkt sie entspannt und aufgeschlossen.

Weniger gefühlsbetontes Verhalten lässt eine Person eher reserviert, aufgabenorientiert und rational erscheinen. Sie arbeitet gern unabhängig, systematisch und rational. Sie konzentriert sich auf ihre Aufgaben und wirkt eher reserviert, oft gar distanziert. Ihr Auftreten ist stets überzeugend.

Wenn die beiden Pfeile jeweils das Ausmaß weniger gefühlsbetonten und stärker gefühlsbetonten Verhaltens verbildlichen, wo auf welchem Pfeil sehen Sie tendenziell Ihr Verhalten? Bitte markieren Sie die Stelle.

[8]Personen, die sich tendenziell stärker gefühlsbetont verhalten, kümmern sich sehr um andere; dabei neigen sie dazu, andere zu bemuttern und zu verwöhnen. Von ihnen kann jeder alles haben, denn sie können schlecht nein sagen. Von anderen fordern sie wenig, denn sie haben Schwierigkeiten zu sagen, was sie von anderen wollen.

Ihre Sinnlichkeit und Beständigkeit sind sehr ausgeprägt, doch sie neigen dazu, ihnen nahestehende Menschen allzu sehr einzuengen. Zwar sind sie flexibel und anpassungsfähig, doch sie erleben die Interessen anderer als Missvergnügen.

Stärker gefühlsbetonte Personen identifizieren sich stark mit ihren Aufgaben, dabei überfordern sie sich oft selbst und gehen sehr großzügig mit ihrer Zeit und Kraft und mit ihrem Geld um. Normalerweise sind sie leicht zufriedenzustellen, jedoch in Auseinandersetzungen ist ihre Reaktion manchmal unangemessen heftig.

Stärker Gefühlsbetonte sind offen und aufgeschlossen für verschiedene Meinungen. Sie wirken entspannt, warmherzig und locker. Ihre Beziehungen zu anderen sind emotional und geprägt von Spontaneität.[9]

[10]Personen, die sich tendenziell weniger gefühlsbetont verhalten, faszinieren andere mit ihrem kritischen klaren Sachverstand und ihrer Intellektualität; allerdings überfordern sie ihre Mitmenschen leicht mit ihrem Intellekt, weil sie meinen, sie müssten alles mitteilen, was Sie wissen.

Weniger gefühlsbetonte Personen halten eher Distanz zu ihren Mitmenschen und beengen sie nicht, sie lösen dadurch aber bei anderen oft Distanz aus. Sie tragen gerne Verantwortung, aber sie neigen dazu, andere zu unterdrücken. Sie haben Schwierigkeiten, Menschen zu verstehen; deshalb sind sie oft isoliert.

Von Problemen lassen sie sich nicht beeindrucken, sie lösen sie. Positive Gefühle bringen sie nicht durcheinander, doch sie können nur schwer Gefühle in Worte fassen. Bei Kränkungen und Widerspruch zeigen sie ihre Gefühle, dann sind sie empfindlich, aggressiv und verletzend. Sie haben Kraft und überzeugen durch Sachargumente.

Weniger Gefühlsbetonte verhalten sich korrekt und formell. Sie kommunizieren faktenbezogen und aufgabenorientiert. Sie wirken reserviert, diszipliniert und rational. Sie handeln planend und kontrolliert.[11]

Bevorzugtes Verhalten

Indem die beiden Einschätzungen zum Ausmaß des bestimmenden Verhaltens sowie des gefühlsbetonten Verhaltens miteinander verbunden werden, lassen sich die Verhaltensstile von Personen genauer fassen.

Bildlich werden die zuvor markierten Pfeile aufeinandergelegt, so dass vier Quadranten entstehen, die jeweils eine Bezeichnung für ein spezielles Verhaltensprofil erhalten:

• „Verbindlicher“ für das tendenziell weniger bestimmende und stärker gefühlsbetonte Verhalten
• „Expressiver“ für das tendenziell stärker bestimmende und stärker gefühlsbetonte Verhalten
• „Macher“ für das tendenziell stärker bestimmende und weniger gefühlsbetonte Verhalten
• „Analytiker“ für das tendenziell weniger bestimmende und weniger gefühlsbetonte Verhalten

Mit einigen Betrachtungen von Gestik und Mimik oder von angesprochenen Themen einer Person lässt sich ihr Verhaltensprofil recht treffend einschätzen, zum Beispiel das bevorzugte Verhalten einer Freundin oder eines Freundes, einer Kollegin oder eines Kollegen.

Bei der Einschätzung des Profils sind die Perspektiven zum Verhalten strikt voneinander zu trennen: Zunächst ist das bestimmende Verhalten und dann das gefühlsbetonte Verhalten zu betrachten.

Die beiden Polaritätsprofile können die Einschätzung erleichtern, wenn in jeder Zeile angekreuzt wird, was am besten zum Verhalten der Person passt.

Die Summen der Einschätzungen A bis D sowie 1 bis 4 ergeben die Auswertung:

• Ist die Summe der Spalten A und B höher als die von C und D, ist der linke Teil relevant, anderenfalls der rechte.
• Ist die Summe der Spalten 3 und 4 höher als die von 1 und 2, ist der obere Teil relevant, anderenfalls der untere.

Zusammen genommen ergibt sich aus den vertikalen und horizontalen Summen ein Verhaltensprofil in einem der Quadranten.

Ist die Summe der Spalten A beziehungsweise D und die Summe der Spalten 1 beziehungsweise 4 größer als von B beziehungsweise C und von 2 beziehungsweise 3, ist der Verhaltensstil stärker ausgeprägt, anderenfalls geringer.

Verbindliche[12] [13] [14]

Personen mit dem Verhaltensprofil eines Verbindlichen, die sich also weniger bestimmend und stärker gefühlsbetont verhalten, werden als angenehme Menschen empfunden. Sie wirken zurückhaltend, warmherzig und rücksichtsvoll. Sie sind geduldig, tolerant und bescheiden, sie müssen nicht im Mittelpunkt stehen. Sie vertrauen anderen Menschen. Sie handeln überlegt, eher zögernd. Sie sind einfühlsam und können eine gute Atmosphäre schaffen, man mag sie einfach.

Verbindliche mögen andere Menschen und das Leben. Sie schätzen die schönen Seiten des Lebens, was man ihnen auch ansieht: Sie wirken meist eher rundlich und gemütlich. Verbindliche haben eine einladende Körpersprache. Ihre Bewegungen und Gesten wirken stets freundlich und harmonisch. Sie begegnen anderen mit offenem Blick und sprechen meist mit leiser, sanfter Stimme, eher langsam und vorsichtig. Auf Äußerlichkeiten legen Verbindliche keinen großen Wert, auch bei ihrer eher legeren Kleidung nicht, denn nicht alles muss immer perfekt sein.

Verbindliche suchen Zustimmung und Stabilität, sie vermeiden Risiken und mögen keine plötzlichen Veränderungen. Sie sind glücklich über Konsens, Konflikte und Unsensibilität sind ihnen zuwider. Sie wollen freundlich behandelt, akzeptiert und ausführlich gelobt werden. Angetrieben werden sie von dem Wunsch dazuzugehören und ihrem Bedürfnis nach Sicherheit. Ihr Hauptmotiv ist das Herstellen von Harmonie.

Sie sind gute und angenehme Zuhörer, nur selten unterbrechen sie ihre Gesprächspartner. Sie kommunizieren stets höflich, manchmal etwas umständlich. Sie fragen viel und bitten freundlich. Verbindliche möchten anderen nicht wehtun, deshalb kritisieren sie selten und vermeiden verletzende Aussagen oder Stellungnahmen.

Unter Druck leiden Verbindliche. Sie geben dann vordergründig nach und ärgern sich hinterher darüber. Später „rächen“ sie sich dann. Überhaupt ist das freundliche Verhalten der Verbindlichen nicht falsch zu interpretieren: Sie sind zäh und ausdauernd und erreichen ihre Ziele am Ende doch, wenn auch oft auf Umwegen.

Initiativ zu sein fällt Verbindlichen schwer, genauso wie sich zu entscheiden und ihre Entscheidungen konsequent durchzusetzen. Am liebsten hätten sie Garantien, dass sich alle mit ihren Entscheidungen wohlfühlen.

Anderen Menschen machen sie es leicht, in Kontakt mit ihnen zu treten. Sie reagieren freundlich, geben sich warm und offenherzig. Sie stellen Beziehungen über alles andere, sind liebenswert, oft etwas schüchtern. Sie stellen schnell eine herzliche Atmosphäre her, in der es sich gut und vertrauensvoll arbeiten lässt.

Verbindliche sind zuverlässig und loyal, ideale Teamarbeiter, denen Vertrauen und eine gute Atmosphäre Voraussetzung für gute Leistungen sind; dann arbeiten sie gewissenhaft und beständig. Sie ordnen sich leicht ein, sind hilfsbereit und unterstützen andere gern, dabei stellen sie eigene Wünsche zunächst zurück.

Durch ihre Empathie sind Verbindliche gut im Vermitteln gegensätzlicher Auffassungen und Positionen, sie schaffen es oft besser als andere, gegensätzliche Meinungen auf einen gemeinsamen Nenner zu bringen und Kompromisse zu erzielen, die von den Beteiligten akzeptiert werden. In gespannten Situationen können sie die Gemüter beruhigen.

Verbindliche bleiben in ihrer Komfortzone, wenn sie auch in ihrem Beruf sich warmherzig, zurückhaltend, tolerant zeigen können. Sie fühlen sich wohl, wenn sie in einem Team arbeiten, anderen zuhören und ihnen helfen können, wenn sich ihre vorsichtige Zögerlichkeit nicht nachteilig auswirkt und ihre Nachgiebigkeit nicht überstrapaziert wird – zum Beispiel als Erzieher, Seelsorger, Mediziner oder Pfleger.

In ihrem Büro sind Verbindliche zufrieden mit einer Standardeinrichtung. An den gerne in warmen Pastelltönen gehaltenen Wänden hängen Bilder und Urlaubskarten, vielleicht ein Familienfoto. Der Schreibtisch ist ordentlich und sauber. Im Raum steht eine Pflanze. Nippes, oft Plüschtiere, geben einen privaten Akzent, womöglich ergänzt durch Hinweise auf ein Hobby. Für Besucher stehen Süßigkeiten bereit.

Verbindliche wollen niemanden verletzen, also vermeiden sie Sportarten, zu denen intensiver Körperkontakt gehört. Sie entscheiden sich lieber für einen Sport, der andere auf Abstand hält, zum Beispiel Tischtennis oder Bowling. Als Gesellschaftsspiel mögen sie das klassische „Mensch ärgere dich nicht“, bei dem sie anderen auch mal den Vortritt lassen können.

Im Umgang mit anderen wirkt ihre ausgeprägte Empfindsamkeit und ihre Unentschlossenheit manchmal hinderlich. Ihre Umgebung wünscht sich oft von ihnen mehr Spontaneität und Aktivität. Doch Verbindliche nehmen nur ungern eindeutig Stellung, sagen nicht gern klar ihre Meinung und entscheiden nur schwer. Sie wollen es jedem recht machen. Auch wünschen sich ihre Mitmenschen mehr Fähigkeit, Druck auszuhalten, statt nachzugeben und unproduktiv zu werden. Verbindliche könnten sich und anderen den Umgang miteinander vereinfachen, wenn sie neben dem Persönlichen auch das Sachliche akzeptieren würden.

Verbindliche könnten sich das Leben erleichtern, wenn sie darauf achteten, mit wem sie über Gefühle sprechen und mit wem nicht, und ihre Aufgaben erledigten, ohne den Gefühlen anderer oberste Priorität einzuräumen, wenn sie öfter nein sagen, mehr delegieren und ihre Wünsche klarer äußern würden. In ihrer Kompromisszone könnten sie lernen, selbstbewusster aufzutreten, entschlossener zu handeln und sich mehr durchzusetzen. Würden sie Neuem offener gegenüberstehen und sachlicher sein, könnten sie mehr Risiken eingehen.

Expressive[15] [16] [17]

Personen mit dem Verhaltensprofil eines Expressiven, die sich also stärker bestimmend und stärker gefühlsbetont verhalten, werden als anregende Menschen empfunden. Sie lieben Spaß und Abwechslung, sind leicht zugänglich und gehen aus sich heraus. Sie haben Geschmack und Sinn für Stil. Sie packen Dinge sofort an, sind initiativ und spontan. Expressive sind extrovertiert, optimistisch und leicht zu begeistern. Sie sind originell in Sprache, Auftreten und Denken. Es ist ein Vergnügen, sie um sich zu haben.

Expressive sprechen lebhaft, bewegungsintensiv, mit lebhaften, umfangreichen und ausladenden Gesten und ausgeprägter, meist amüsanter Mimik. Expressive Männer sind oft athletisch und bullig. Expressive Frauen hingegen sind nicht selten zierlich, aber unwiderstehlich in ihrer geballten Energie. Expressive sprechen mit lauter Stimme, schnell und bestimmend, schwungvoll und mit starker Modulation. Sie tragen gern nonkonforme, auffällige und doch modische Kleidung; außergewöhnlich soll sie sein.

Expressive streben nach Prestige und sind glücklich über erhaltenen Beifall. Gleichförmigkeit und Routine sind ihnen zuwider. Sie strengen sich nicht gerne an und ihnen fällt schwer, Sachverhalte ausführlich von allen Seiten zu betrachten. Sie brauchen Anreize. Hierarchie, Prominenz, Vorbilder sind ihnen wichtig – und Sichtbarkeit. Andere sollen ruhig wissen, wer Spitzenleistungen erbringt und wer der Beste ist. Sie wollen beliebt sein, gelobt und bewundert werden. Angetrieben werden sie von ihrem Bedürfnis nach Anerkennung. Ihr Hauptmotiv ist, Applaus zu erhalten.

Wenn ein Expressiver die Szene betritt, dann merkt jeder sofort: Er oder sie ist da! Expressive stehen gerne im Mittelpunkt, sie haben etwas zu sagen und sie sagen es auch, und zwar auf eine Weise, die andere zum Zuhören zwingt. Sie sprudeln vor Ideen und reden gerne und viel – am liebsten über sich selbst. Sie können hinreißend erzählen mit einer originellen, oft recht blumigen Sprache. Sie sind Weltmeister in dramatischer Darstellung. Sie lieben Konversation, lachen viel und machen gern Komplimente. Sie zeigen ihre Emotionen: Sie sind entweder euphorisch oder todunglücklich. Sie können aufbrausend, verletzend und beleidigend werden, aber sie sind nicht nachtragend und vergessen schnell.

Expressive entscheiden schnell, intuitiv und mit Fantasie. Sie haben Mut zum Risiko und brauchen nicht sämtliche relevanten Fakten, eher orientieren sie sich an Vorbildern.

Sie sind schnell, energisch und ausgesprochen kreativ. Das Gewöhnliche, Gestrige langweilt sie. Sie blicken gerne visionär in die Zukunft und wollen sie mit Großzügigkeit und Innovationsgeist gestalten. Für alles Neue und Ungewöhnliche treten sie mit ausgeprägtem Enthusiasmus und großer Überzeugungskraft ein und begeistern andere, reißen sie mit.

Expressive sind außerordentlich kontaktfreudig, initiieren Beziehungen und Geschäfte. Sie gehen auf andere zu oder blicken interessiert in die Runde. Sie können gut mit anderen umgehen.

Sie arbeiten gern mit Menschen zusammen, mit lockeren Sprüchen und guter Stimmung. Sie messen sich gern mit anderen, spielen gern, aber müssen dabei selbstverständlich gewinnen. Um Zeitrestriktionen und Einzelheiten kümmern sie sich nicht gern, aber wenn sie es tun, dann fürchten andere die Auswirkungen. Sie reagieren empfindlich auf kleinliche Kritik und sind dann leicht beleidigt.

Expressive bleiben in ihrer Komfortzone, wenn sie auch in ihrem Beruf mit Menschen zu tun haben, wenn sie ihre Eloquenz einsetzen können, ihre gestenreiche Ausdrucksstärke. Sie fühlen sich wohl mit möglichst vielen unterschiedlichen persönlichen Kontakten zu anderen. Sie brauchen ein Umfeld, das ihre Aggressivität und ihre gelegentlichen cholerischen Entgleisungen toleriert – zum Beispiel im Marketing, als Verkäufer, als Designer oder Künstler.

Expressive haben ihr Büro am liebsten individualisiert ausgestattet: etwa mit einem besonderen Telefon. Auf ihrem großen Schreibtisch herrscht Unordnung und liegen exklusive Schreibutensilien. An den in möglichst grellen Farben gehaltenen Wänden hängen Urkunden, wahrscheinlich ein Familienfoto und möglicherweise auch Bilder, die auf ihr Hobby hinweisen. Stehen Pflanzen im Raum, sind sie vermutlich welk. Durch die meist geöffnete Tür ist ein einladender Besprechungstisch zu sehen.

Expressive mögen beim Sport das Schnelle, Wilde, Laute. Risiko darf gerne dabei sein und auch Schweiß. Als ihren Sport wählen sie deshalb gerne Squash oder Autorennen. Als Spiel am Tisch freuen sie sich, wenn es hoch hergeht und genügend Gelegenheit für Spaß und Konversation bleibt, was etwa beim Würfeln möglich ist.

Ihre Emotionalität steht Expressiven manchmal im Weg. Auf andere wirken ihre Showeffekte mithin übertrieben und ihr Umfeld wünscht sich von ihnen manchmal leisere Töne, weniger Phrasen und kürzere Monologe. Ihre Impulsivität macht Expressive allzu empfindlich und hindert sie, Geduld und Beständigkeit zu entwickeln. Mit weniger Nachlässigkeit, mehr Disziplin und mehr Interesse an Details könnten sie besser organisieren.

Expressive könnten sich und anderen das Leben erleichtern, wenn sie ihre Gefühle besser kontrollierten, Kritik annähmen, sich weniger ablenken ließen und überlegter, logischer und vorhersehbarer handelten, auch wenn sie schneller zur Sache kämen. Wären sie etwas zurückhaltender und würden sie versuchen, objektiver zu sein, wären sie zufriedener. In Ihrer Kompromisszone könnten sie lernen, systematischer vorzugehen und ihre Zeit besser zu planen, mehr Zeit darauf zu verwenden zu organisieren, Fortschritte zu überwachen und Angefangenes zu Ende zu führen. Dann fiele ihnen auch leichter, ihre Versprechen einzuhalten.

Macher[18] [19] [20]

Personen mit dem Verhaltensprofil eines Machers, die sich also stärker bestimmend und weniger gefühlsbetont verhalten, werden als dominant und aggressiv empfunden. Sie wirken geradlinig, energisch und effektiv. Sie betrachten sich und ihre Umgebung außerordentlich objektiv und realistisch und handeln zielgerichtet und schnell.

Die Körpersprache der Macher wirkt souverän, überzeugt und überzeugend. Sie stehen mit festem Stand, fast militärisch. Ihre Gesten sind knapp und klar, ihre Mimik ist sachlich und konzentriert, ihr Blick fest. Sie sprechen klar und sachlich, oft mit lauter Stimme und wenig Modulation. Ihre Diktion wirkt aggressiv und bestimmend. Sie kleiden sich meist konservativ-exklusiv und geschmackvoll.

Macher sind aus sich heraus motiviert, progressiv und streben nach Produktivität und Kontrolle, nach Einfluss. Sie wollen unabhängig sein und brauchen Freiheit. Sie sparen gerne Zeit, deshalb sind ihnen Unklarheit und Unentschlossenheit zuwider. Sie reagieren ärgerlich, wenn jemand versucht, sie zu bevormunden. Angetrieben werden sie von dem Willen zu gewinnen. Wenn sie Ziele erreicht haben, akzeptieren sie auch Lob. Ihr Hauptmotiv ist, Macht auszuüben.

Sie kommen schnell zum Thema und sagen deutlich, was sie wollen. Sie unterbrechen ihre Gesprächspartner häufig. Wegen ihrer Ungeduld fällt ihnen schwer, intensiv zuzuhören. Ihre Inhalte vermitteln sie kurz und eindeutig. Sie sprechen eine klare Sprache.

Macher sind stark und arbeiten hart. Sie nehmen Aufgaben als Herausforderungen und erfüllen sie selbstbewusst und konkurrenzorientiert. Dabei legen sie Wert auf Ergebnisse. Sie lieben alles, was sie vorwärtsbringen können.

Macher lieben neue Ideen und Risiken und das Entscheiden aufgrund von Optionen. Ihre Entschlüsse setzen sie zielstrebig und mit großem Durchsetzungsvermögen um.

Wenig ausgeprägt ist ihre Bereitschaft zur Teamarbeit. Macher ordnen sich ungern unter. Sie gestalten ihre Beziehung zu anderen sachlich und ergebnisorientiert. Sie ergreifen die Initiative, reagieren schnell auf andere und zögern nicht, die Äußerungen und Handlungen anderer zu korrigieren, zu modifizieren oder ihnen zu widersprechen.

Macher wollen Verantwortung, sie sind geborene Führungspersönlichkeiten. Ihre Ungeduld und Eile stoßen zwar oft auf Unverständnis, doch sie lassen keinen Zweifel daran, wer das Sagen hat. Sie definieren Ziele und erwarten, dass sie erreicht werden. Sie verlangen eher die Umsetzung ihrer Entscheidungen als andere dafür zu gewinnen.

Macher bleiben in ihrer Komfortzone, wenn sie auch in ihrem Beruf herausfordernde Aufgaben sehen, wenn sie ihre Dominanz einsetzen, für das Erreichen von Zielen sorgen und überhaupt erfolgreich sein können. Sie brauchen Menschen um sich, die sie klar und prägnant informieren und die ihr autokratisches Verhalten verkraften. – Sie fühlen sich wohl als Führungskraft, Selbstständige oder Manager.

Macher richten ihr Büro gerne individuell ein, am liebsten mit einer schallgedämmten Tür. Der Raum wird von eher kühlen Farben dominiert, er macht einen aufgeräumten, gepflegten Eindruck. Eventuell hängen abstrakte Bilder an den Wänden, eher jedoch findet sich dort Arbeitsmaterial. Besondere Gegenstände ziehen die Aufmerksamkeit auf sich.

Macher mögen exklusive Sportarten, bei denen sie autark agieren können; wenn ein Helfer sie dabei begleitet und unterstützt, umso besser. Deshalb gehören Golf und Schießen zu ihren sportlichen Favoriten. Bei Brettspielen sind sie gerne in der Managerrolle, was ihnen zum Beispiel „Monopoly“ gut ermöglicht.

Ihre Unsensibilität hindert sie, sich geduldig und rücksichtsvoll ihren Mitmenschen gegenüber zu verhalten. Würden sie mehr auf das Miteinander achten und Rücksicht nehmen, ihre Entscheidungen erklären, hätten sie in ihren Beziehungen womöglich mehr Gefühlswärme. Auch wäre der Umgang mit ihnen leichter, würden sie auf Einschüchterung anderer verzichten.

Macher könnten sich und anderen das Leben erleichtern, wenn sie mehr Gelassenheit zeigten und ihr Tempo zügelten, wenn sie Richtlinien nicht wie Dogmen behandeln würden und insgesamt überlegter und vorsichtiger handelten. Wenn sie Zeit sparen würden, indem sie gelegentlich eine schnelle Lösung anwenden, könnten sie mehr Sensibilität und Empathie entwickeln. In ihrer Kompromisszone könnten sie lernen, offener und geduldiger zuzuhören und Meinungen anderer zu akzeptieren, vielleicht sogar anderen aufrichtige Anerkennung auszusprechen.

Analytiker[21] [22] [23]

Personen mit dem Verhaltensprofil eines Analytikers, die sich also weniger bestimmend und weniger gefühlsbetont verhalten, werden als zurückhaltend und schwer zugänglich empfunden. Sie wirken kontrolliert und sachlich, recht kühl und unpersönlich. Sie beeindrucken mit ihrer Präzision und ihrem Perfektionismus.

Die Körpersprache der Analytiker strahlt Gradlinigkeit aus. Sie zeigen kaum Emotionen. Ihre Haltung wirkt insgesamt eher verschlossen, abweisend und steif. Ihre Mimik und Gestik beschränkt sich auf das Nötigste. Ihr Gesichtsausdruck bleibt eher stoisch und streng. Da sie kaum Blickkontakt suchen, erscheinen sie anderen oft ernst oder hart oder distanziert. Sie sprechen sachlich, mit leiser Stimme und nur geringer Modulation. Ihre eher konservative, aber situationsgerechte und zweckmäßige Kleidung halten sie in gedeckten Farben, sie ist nicht immer geschmackvoll und oft abgetragen.

Analytiker streben nach Genauigkeit und Sorgfalt, dabei neigen sie zu Pedanterie. Sie mögen gar nicht, kritisiert zu werden, doch sie selbst tendieren dazu, überkritisch zu sein. Ausgeprägt sind ihre Fähigkeiten, zu planen und zu analysieren; auf Überraschungen reagieren sie negativ. Glücklich sind sie über logische Erklärungen, Unordnung ist ihnen zuwider. Sie benötigen Klarheit und wollen für ihre Detailtreue gelobt werden. Angetrieben werden sie von ihrem Wunsch nach Fortschritt. Ihr Hauptmotiv ist, Respekt zu erwirken.

Sie mögen keine leichte Konversation, deshalb kommen sie schnell zum Thema. Ihre Kommunikation ist ruhig und ausgeglichen. Sie sprechen wenig, sie stellen eher Fragen. Sie bemühen sich stets um die richtigen Worte und zuweilen neigen dazu, sich sehr detailliert auszudrücken. Ihre Sprache ist sehr präzise und logisch.

Analytiker konzentrieren sich auf möglichst nur eine Sache und geben Prozess und Methode Priorität vor der bloßen Zielerreichung. Sie haben ein scharfes Wahrnehmungsvermögen für Kleinigkeiten. Mit Grundsatztreue und Realitätssinn lösen sie ihre Aufgaben präzise, gründlich und erschöpfend. Emotionen sondern sie als unsachlich aus.

Sich zu entscheiden fällt Analytikern schwer. Sie sind skeptisch und vorsichtig. Um sich zu etwas zu entschließen, benötigen sie logische Beweise und eindeutige Kausalitäten.

Mit Analytikern Kontakt aufzunehmen gestaltet sich schwierig – wegen ihres grundsätzlichen Misstrauens. Ihre sozialen Kontakte sind geprägt von Förmlichkeit und Sachlichkeit. Ihre wenigen etablierten Beziehungen sind dauerhaft und belastbar.

Analytiker arbeiten diszipliniert und umsichtig, strukturiert und systematisch – zwar für ihren Chef und die Sache, aber gerne unabhängig. Sie sammeln Informationen, klären und überprüfen sie. Sie verlassen sich lieber auf Analysen als auf Emotionen. Sie kennen alle einschlägigen Vorschriften und halten sie ein. Sie kontrollieren sich und andere.

Analytiker bleiben in ihrer Komfortzone, wenn sie auch in ihrem Beruf sachorientiert und ruhig arbeiten können, wenn sie Kontrolle über die Abläufe haben und sich alle diszipliniert verhalten. Kontakt mit anderen brauchen sie wenig; wenn Informationsaustausch notwendig ist, dann soll er ernsthaft, eher kühl und unpersönlich gestaltet sein, und niemand soll sich an ihren manchmal ausweichenden Auskünften stören. – Sie fühlen sich zum Beispiel wohl als beamtete Sachbearbeiter, Controller oder Physiker, können sich aber auch mit Buchhaltung oder Steuerfragen befassen.

Analytiker nutzen in ihrem Büro eine Standardeinrichtung. An den weißen Wänden hängen keine Bilder. Der Raum wirkt kahl und aufgeräumt, extrem ordentlich. Sämtliche Ordnerrücken sind sauber beschriftet und alle benötigten Utensilien liegen wohlgeordnet zum Gebrauch bereit.

Analytiker brauchen, wenn sie Sport treiben, keine anderen, die mitmachen, sie sind lieber unabhängig; sprechen wollen sie dabei ohnehin nicht. Also entscheiden sie sich gerne für Ausdauer-Sportarten, zum Beispiel für Laufen oder Schwimmen. Spiele der Wahl für Analytiker, sofern sie sich überhaupt aufs Spielen einlassen, sind zum Beispiel Dame, Halma oder am liebsten Schach.

Ihr Realitätssinn behindert ihre Kreativität. Wenn sie nicht immer auf gründlichen, schlüssigen Informationen bestehen würden, bevor sie eine Aufgabe beginnen, könnten sie schneller Entscheidungen treffen oder sogar improvisieren. Der Umgang mit ihnen wäre leichter, würden sie lernen, mit Gefühlen anderer umzugehen, Druck standzuhalten, oder gar Beziehungen zu anderen aufbauen und nicht unbedingt Präzision und Details auch von anderen erwarten. Auch wäre der Umgang mit ihnen leichter, würden sie in der Zusammenarbeit mehr nach Gemeinsamkeiten suchen.

Analytiker könnten sich und anderen das Leben erleichtern, wenn sie offener zeigten, dass sie andere wahrnehmen und respektieren. Wenn sie ihre Emotionen besser beachten würden, könnten sie mehr Lebensfreude zeigen und selbstsicherer auftreten. In ihrer Kompromisszone könnten sie lernen, schneller zu handeln, Entscheidungen nicht hinauszuschieben und mutiger zu sein. Wenn Sie großzügiger dächten und mehr Übersicht zeigten, könnten sie mehr Kreativität entwickeln und vielleicht sogar neue Projekte vorschlagen.

Interaktion

Menschen nehmen ihr eigenes Verhalten anders wahr als ihre Mitmenschen. Deshalb unterscheiden sich Selbstbild und Fremdbild einer Person.

Vor allem Einschätzungen des eigenen Verhaltens, die potenziell den Selbstwert erhöhen oder herabsetzen können, werden nicht in gleicher Weise verarbeitet: Als positiv bewertete Verhaltensweisen werden auf eigene Fähigkeiten zurückgeführt, negative Verhaltensweisen auf externe Faktoren.[24]

Einschätzungen des Verhaltens einer anderen Person entstehen nur aus einem Ausschnitt von deren Verhaltensweisen und sind geprägt von den Werten der einschätzenden Person. Was einer Person an sich selbst positiv erscheint, kann von einer anderen Person negativ bewertet werden – und umgekehrt.

Verbindliche, Expressive, Macher und Analytiker sehen sich und ihr Verhalten anders als ihre Mitmenschen. Ihr Verhalten bewerten sie normalerweise eher positiver als andere.

Selbstbild der Verbindlichen loyal leicht einzuschätzen teamfähig zuverlässig geduldig

Fremdbild der Verbindlichen unterwürfig unflexibel opportunistisch unselbstständig leicht auszunutzen

Selbstbild der Expressiven ideenreich enthusiastisch emotional großzügig einflussreich

Fremdbild der Expressiven sprunghaft theatralisch unsachlich verschwenderisch manipulierend

Selbstbild der Macher entschieden schnell energisch anspruchsvoll selbstbewusst

Fremdbild der Macher beherrschend unterdrückend autoritär überfordernd arrogant

Selbstbild der Analytiker genau systematisch diplomatisch beherrscht analytisch

Fremdbild der Analytiker pedantisch unflexibel umständlich unbeteiligt bremsend

Im alltäglichen Umgang harmonieren die verschiedenen Verhaltensstile durchaus unterschiedlich miteinander. Die Komfortzone des einen kann für einen anderen bereits Kompromisszone sein oder sogar Panikzone.

Beste soziale Harmonie entsteht meist zwischen gleichen Verhaltensprofilen. Sie verstehen einander und fühlen sich verstanden.

• Expressive harmonieren bestens mit Expressiven. Ihr gemeinsames Vergnügen an Spaß und Abwechslung, ihre spontane Begeisterung für alles Neue und ihr origineller Ideenreichtum sind immer Grund genug für wechselseitigen Applaus.
• Verbindliche harmonieren bestens mit Verbindlichen. Ihr offenherziges Vertrauen zueinander, ihre ruhige Beständigkeit und ihre freundliche Kommunikation schaffen und erhalten die angenehme Atmosphäre, in der sie sich wohlfühlen.
• Analytiker harmonieren bestens mit Analytikern. Ihre detaillierte Genauigkeit, ihre präzise Ordnung und Ihre kommunikative Zurückhaltung respektieren sie jeweils auch beim anderen.

Mittlere soziale Harmonie entwickeln Verhaltensstile zueinander, wenn die Komfortzone des einen eher in der Kompromisszone des anderen liegt.

• Zwischen Machern entsteht Konkurrenz. Trotz des Verständnisses für den jeweils anderen stößt das Dominanzbedürfnis auf die Abneigung gegen Bevormundung. Unterschiedliche Ziele sorgen für Reibungen. Gewinnen kann nur einer.
• Zwischen Verbindlichen und Analytikern entstehen kaum Konflikte, weil sie beide nicht immer bestimmen müssen. Doch die sprachliche Ungenauigkeit kann sich mit dem Streben nach sprachlicher Präzision reiben und Diskrepanzen können sich beim Aufeinandertreffen von Emotionalität und Sachlichkeit ergeben. Die gemeinsame soziale Basis ist eher gering, ebenso wie die Entschlossenheit, sie zu erweitern.
• Den geballten Elan der Expressiven empfinden Verbindliche oft als Druck. Das Bedürfnis nach Veränderung trifft auf das Streben nach Beständigkeit, Unsensi­bilität auf Sensibilität, Risikobereitschaft auf Vorsicht. Diese Konstellation ist auch bei hoher Integrationsfähigkeit anstrengend.
• Treffen Expressive auf Macher, begegnen sich Sprunghaftigkeit und Zielstrebig­keit, Nachlässigkeit und das Streben nach Klarheit. Emotionalität und Sachlichkeit trennen sie und beide wollen gewinnen.

Am wenigsten passen Verhaltensprofile zueinander, deren Komfortzone in die Panikzone des jeweils anderen reicht:

• Die indifferente Unentschlossenheit Verbindlicher steht der unbeugsamen Zielstrebigkeit der Macher diametral entgegen. Die Empfindsamkeit leidet unter der ausgeprägten Dominanz. Langsamkeit und Schnelligkeit im Handeln passen so wenig zusammen wie der freundliche Altruismus und die egozentrische Willensstärke.
• Wenn Expressive mit Analytikern zusammenkommen, trifft Darstellungsfreude auf Zurückgezogenheit. Enthusiasmus und disziplinierte Rationalität stoßen einander ab. Die Freude an legerer Konversation verträgt sich nicht mit vernunftgetriebenem Informationsaustausch. Die grundsätzliche Abneigung, kritisiert zu werden, ist völlig inkompatibel mit dem Drang zu kritisieren.
• Beim sozialen Miteinander von Machern und Analytikern kontrastieren ergebnisgetriebene Schnelligkeit mit pedantischer Fundiertheit, der Hang zur Übersicht mit dem Drang nach Details. Die stetig antreibende Initiative verträgt sich schlecht mit der zeitaufwendigen Akribie.

Auch für die Produktivität gibt es günstigere und weniger günstige Kombinationen der Verhaltensprofile.

Für die beste Produktivität sorgen meist die Verbindlichen, weil sie ihre Absichten hinter die der anderen zurückstellen und auch auf eigene Kosten Harmonie herstellen:

• Verbindlichen tolerieren das Ausschweifen Expressiver. Sie unterstützen ihre immer wieder neuen Ideen, auch wenn sie um die Kürze deren Relevanz wissen. Sie spenden Expressiven den gewünschten Applaus, auch für Winzigkeiten.
• Auch wenn sensible Verbindliche unter dem permanenten Antreiben der Macher leiden, so gebietet ihre Loyalität doch, sie nach besten Kräften zufriedenzustellen. Sie entlasten Macher von allem scheinbar Unwichtigem und erfüllen sämtliche Aufträge mit geduldiger Zuverlässigkeit.
• Verbindliche unterstützen Analytiker, die ihre Aufgaben nicht schnell genug bewältigen. Sie stören die für das Arbeit notwendige Ordnung nicht. Sie beteuern ihren Respekt vor ihren Leistungen, die Analytiker von anderen nicht erfahren.

Nur mittlere Produktivität erreichen Kombinationen von Verhaltensstilen, deren Initiative weniger ausgeprägt ist und die sich nicht unbedingt auf Leistung fokussieren:

• Verbindliche untereinander sind sehr beschäftigt mit ihrer Harmonie und mit dem Ambiente ihrer Situation, weniger mit ihrer Produktivität. Die Befindlichkeiten anderer sind interessanter als ihre Arbeitsaufgaben.
• Analytiker untereinander sind mit ihrer Perfektion beschäftigt, dabei stören sie sich nicht. Wichtiger als das Tempo sind Ergebnisse, die jegliche Kritik aushalten – allumfassend und abgesichert bis ins Kleinste. Zudem brauchen sie viel Zeit, um Ordnung zu halten und systematisch zu planen.
• Die scheinbar oberflächliche Nachlässigkeit und die schnell nachlassende Euphorie Expressiver ergänzt sich nur schwer mit der pedantischen Perfektion und der geduldigen Beständigkeit von Analytikern. Die wechselseitige Kritik am Verhalten des jeweils anderen schmälert die Möglichkeiten sich ergänzender Leistung.

Ausgeprägte Dominanz hindert produktives Arbeiten, wenn sie nicht von anderen Verhaltensstilen abgefedert wird:

• Expressive untereinander bleiben in ihrer Komfortzone, die sich mehr mit sich selbst als mit anstehenden Aufgaben beschäftigt. Sie haben Spaß miteinander und ihre umfangreiche Kommunikation nimmt viel Zeit in Anspruch. Ihre sprunghafte, kurzfristige Begeisterung verhindert notwendige Gründlichkeit.
• In der Zusammenarbeit von Expressiven und Machern stößt großspurige Darstellung auf knappe Prägnanz. Auseinandersetzungen schmälern die Produktivität, sie kosten den Beteiligten zu viel Energie. Die Konzentration auf das Binnenverhältnis hindert den Blick auf das Gesamte.
• Ein produktives Miteinander von Machern wird gelähmt von der Frage: Wer hat das Sagen? Auseinandersetzungen um Ziele und das richtige Vorgehen stehen im Vordergrund. Der Kampf um die Macht schiebt die Produktivität in den Hintergrund. Gewinnt ein Macher die Oberhand, schiebt er einen anderen Macher in dessen Panikzone.
• Sachlichkeit und klare Rollenverteilung zwischen Machern und Analytikern könnte ihre Produktivität fördern. Doch die für den Analytiker notwendige Detailorientierung ist für das schnelle und risikobereite Handeln des Machers strapaziös. Die als Unterdrückung empfundene Dominanz des Machers führt Analytiker zum Rückzug oder gar zum Boykott.

Modifikation des Verhaltens

In jedem Menschen schlummert das Verhaltensreservoir von Verbindlichen, Expressiven, Machern und Analytikern. Sie sind nur unterschiedlich gewohnt, Verhaltenstendenzen einzusetzen und fühlen sich mit ihnen unterschiedlich wohl.[25] Da Gewohnheiten veränderbar sind, lässt sich Verhalten modifizieren. In der Kompromisszone kann Verhalten ausprobiert werden, zu dem die Komfortzone zunächst nicht tendiert.

Bestimmendes Verhalten lässt sich so verstärken:

• Früher zum Wesentlichen kommen
• Von sich aus informieren
• Eigene Ansichten klarer vertreten
• Aus eigener Überzeugung handeln
• Konversation beginnen

Bestimmendes Verhalten lässt sich so abschwächen:

• Nach Meinung anderer fragen
• Vor Entschlüssen verhandeln
• Zuhören, ohne zu unterbrechen
• Auf den Rhythmus anderer einstellen
• Andere auch mal führen lassen

Gefühlsbetontes Verhalten lässt sich so verstärken:

• Über Gefühle sprechen
• Persönliche Komplimente machen
• Sich auf Konversation einlassen
• Geselliger sein
• Mehr Zeit für Beziehungen verwenden
• Auf freundlichere Körpersignale achten

Gefühlsbetontes Verhalten lässt sich so abschwächen:

• Weniger sprechen
• Begeisterung zurückhalten
• Entscheidungen auf Fakten gründen
• Mehr nachdenken
• Anerkennen, was andere denken

Um ihre Interaktion, das Miteinander mit anderen und anderer mit ihnen, noch harmonischer zu gestalten, könnten Verbindliche versuchen, selbstbewusster aufzutreten, Wünsche zu äußern und öfter mal Nein zu sagen. Sie könnten mehr darauf achten, mit wem sie über Gefühle sprechen und mit wem nicht. Sie wären womöglich in der Lage, ihre Aufgaben zu erledigen, ohne den Gefühlen anderer oberste Priorität einzuräumen, vielleicht sogar mehr zu delegieren. Wenn sie versuchten, sachlicher zu sein, könnten sie entschlossener handeln und sich mehr durchsetzen. Wenn sie Neuem offener gegenüberstünden, könnten sie ihre Bereitschaft steigern, mehr Risiken einzugehen.

Um noch mehr Beifall für ihr Auftreten und ihre Interaktion mit anderen zu erhalten, könnten Expressive versuchen, ihre Gefühle etwas mehr zu kontrollieren und zu stabilisieren, überlegter zu handeln und objektiver zu sein. Sie könnten sich bemühen, schneller zum Wesentlichen zu kommen, sich nicht ablenken zu lassen, ihre Zeit besser zu planen und Angefangenes zu Ende zu führen. Sie könnten systematischer vorgehen, logischer und damit vorhersehbarer handeln und einfach mehr Zeit darauf verwenden zu organisieren. Sie wären vielleicht in der Lage, Kritik anzunehmen und ihre Versprechen auch einzuhalten. Wenn sie sich etwas zurückhaltender verhielten, könnten sie womöglich mehr Zufriedenheit finden.

Um ihren Einfluss auf andere zu stärken, könnten Macher versuchen, mehr auf das Miteinander zu achten, mehr Menschlichkeit zu zeigen, Rücksicht zu nehmen. Sie könnten mehr Geduld, Sensibilität und Empathie entwickeln, sich gelassener geben, wenn sie ihr Tempo etwas zügelten. Sie könnten sich Zeit nehmen, um ihre Entscheidungen zu erklären und ihre Erwartungen zu kommunizieren. Sie wären vielleicht in der Lage, offener und geduldiger zuzuhören und Meinungen anderer zu akzeptieren, ihnen womöglich aufrichtige Anerkennung auszusprechen. Wenn sie sich gar in andere hineinversetzten, könnten sie womöglich vorsichtiger und überlegter handeln.

Um sich noch mehr Respekt zu verschaffen könnten Analytiker versuchen, selbstsicherer aufzutreten und offener zu zeigen, dass sie andere wahrnehmen und respektieren, indem sie sie zum Beispiel um ihre Meinung fragen. Sie könnten vielleicht großzügiger denken und kreativer werden, wenn sie in der Zusammenarbeit nach einem gemeinsamen Nenner suchten oder gar neue Projekte vorschlügen. Sicher könnten sie schneller handeln, wenn sie Entscheidungen nicht hinausschöben. Wenn sie etwas mehr Mut zeigten und die eigenen Emotionen und die anderer beachteten, könnten sie womöglich mehr Lebensfreude entwickeln.

Jeder entscheidet selbst, welches Verhalten er modifizieren will, was umso leichter fällt, wenn bewusst ist, welcher Verhaltensstil der primäre ist und welcher der sekundäre.

Peter Hilbert

Quellen

[1] Pecaso
[2] Wilson Learning
[3] Konzepte. Das Riemann-Thomann-Modell
[4] Tony Alessandra, Michael J. O‘Connor. Die Platin-Regel
[5] Konzepte. Das Riemann-Thomann-Modell
[6] Tony Alessandra, Michael J. O‘Connor. Die Platin-Regel
[7] Wilson Learning
[8] Konzepte. Das Riemann-Thomann-Modell
[9] Tony Alessandra, Michael J. O‘Connor. Die Platin-Regel
[10] Konzepte. Das Riemann-Thomann-Modell
[11] Tony Alessandra, Michael J. O‘Connor. Die Platin-Regel
[12] Marston, Geier
[13] Wilson Learning
[14] Tony Alessandra, Michael J. O‘Connor. Die Platin-Regel
[15] Marston, Geier
[16] Wilson Learning
[17] Tony Alessandra, Michael J. O‘Connor. Die Platin-Regel
[18] Marston, Geier
[19] Wilson Learning
[20] Tony Alessandra, Michael J. O‘Connor. Die Platin-Regel
[21] Marston, Geier
[22] Wilson Learning
[23] Tony Alessandra, Michael J. O‘Connor. Die Platin-Regel
[24] Lars-Eric Petersen, Dagmar Stahlberg, Dieter Frey. Selbstwertgefühl
[25] Wilson Learning